31 ментальный триггер — влияем на принятие решения потенциального клиента

Опубликовано 5 Мая 2017 167 просмотров

В 90% случаев мы совершаем покупки эмоционально, подсознательно и только потом обосновываем себе их необходимость. Триггеры — «спусковые крючки», которые активируют подсознание и приводят к принятию решения о покупке, факторы влияния на поведение покупателя. То есть вы даже не понимаете почему вы что-то захотели, каким образом вам вдруг чего-то захотелось, потому что это выстрел напрямую в подсознание. Триггер - это активатор, который провоцирует нужную вам реакцию. Триггеры - это не о логике, они исключительно к инстинктам и чувствам, они работают с лимбическим и рептильным мозгом. Триггеры на нас точно влияют и мы не можем им сопротивляться.

Нюанс заключается в том, что все люди разные и на одних один триггер сработает, а на других нет. Кто-то скажет: «Нужно брать, потому что это дешево», а для кого-то «Дешево» - это стоп-фактор. Другие варианты мотивации к покупке:
* Дорого!
* Просто нравится
* Товар заканчивается, последнее
* Со скидкой
* VIP
* Потому, что никто не покупал (эксклюзив)
* Нет времени принимать решение о покупке
* Все купили и я тоже

Не нужно воспринимать триггеры, как что-то плохое, как какую-то магию или зомбирование. Каждый нормальный человек и так обычно использует от трех до пяти триггеров. Но вы используете их неосознанно и, соответственно, неуправляемо. Кто-то давит на жалость, кто-то на ответственность, по-разному, как можете так и используете.

Ваши клиенты покупают потому, что в вашем послании был триггер, который зацепил именно их. А другие не купили не потому, что им это не нужно. А потому что они по-другому принимают решение. Если вы сможете использовать все триггеры в своих рекламных материалах, на сайте, в видео, то количество клиентов автоматически увеличится в несколько раз.

1. Reciprocity (взаимная благодарность) - когда вы получили больше, чем вы заплатили - вы хотите компенсировать разницу, и как правило компенсация происходит благодаря покупке (пример применения: неожиданный подарок. Дать дополнительно то, о чем вы не предупреждали)

2. Storytelling (рассказать историю) - если вам нужно плавно вживить какую-то мысль человеку или вызвать эмоцию - расскажите историю (пример применения: расскажите историю как у какого-то клиента было подобное возражение и как он его преодолел)

3. Authority (авторитет) - люди прислушиваться к тем, кто сильнее, к тем, кто имеет вес (факты: фото, скриншоты; регалии, ассоциации: кейсы со знаменитостями; СМИ; мгновенное доказательство)

4. Scarcity (дефицит, острая необходимость) - работает когда ценность очевидна, когда она обоснована, когда она понятна (3 варианта: ограниченная партия, ограничение по к-ву мест, ограничение по времени)

5. Specificity (детали) - детальное описание продукта с помощью высокоструктурированной речи, дать человеку понять, что перед ним эксперт в данной области. Говорить нужно на «понятном» для человека языке, с глубоким пониманием реальности клиента, предложив альтернативу лучшей реальности, где ваш продукт является в нее дверью.

6. Emotion (эмоции=внимание, желание, распространение, вовлечение) - при общении с клиентом нужно дать максимум эмоций, чтобы вы и ваш продукт всегда ассоцировались с положительными эмоциями. Даже негативные эмоции могут сыграть роль положительных, если они на вашей стороне (боль, сопереживание…) Если попытаться очернить конкурента, эмоции обернутся против вас. Табу: критика, осуждение… Самый беспроигрышный вид эмоций - юмор (при условии что это чувство имеется).

7. Involvement in ownership (вовлечение в обладание) - переживание того состояния, эмоций, которые человек получит после покупки.

8. Future pacing (постройка будущего) - демонстрация того что поменяется для клиента в будущем, после покупки, и если это будущее ему нравится, он захочет туда перейти.

9. Satisfaction conviction (гарантия) - безрисковая сделка. Удовлетворенность. Достигается с помощью условных или безусловных гарантий. В случае неудовлетворенности, покупатель получает потраченные деньги назад. А еще лучше и деньги и компенсацию потраченного им времени (бонусы, подарки…).

10. Consistency (покупка за покупкой) - эффект энерции. Факт совершенного действия увеличивает вероятность следующего действия.

11. Prospect nature / product nature (природна целевой аудитории и продукта) - то, что на самом деле хочет потенциальный клиент, что его на самом деле волнует. Умение вскрыть фантазию, мечту, боль клиента и выразить ее словами (Снять с языка). Ответ на вопрос: «Что на самом деле вы продаете?», сама суть / сущность вашего продукта (снижение рисков, увеличение прибыли, увеличение посещаемости, продажа комфорта / спокойствия…), душа / ДНК продукта.

12. Objection raising (работа с возражениями) - заранее проговорить те возражения, которые могут возникнуть у клиента. Лучше всего работают кейсы с описанием историй людей у которых были возражения и к чему они пришли переступив через эти возражения.

13. Big reason WHY (большая причина зачем) - высокая цель, которой вы возможно обладаете и имеете причину преследовать эту цель (фейк не пройдет). Покупать у компании с высокой целью означает сделать вклад в будущее человечества.

14. Simplicity (упрощение) - донести человеку, что все намного проще чем он думает и что все сложности мы возьмем на себя. Ключевые слова: «под ключ», сделаем за вас, быстрее, автоматически, не потребует от вас постоянного вмешательства.

15. Curiosity (любопытство) - обещание чего-то очень интересного в конце чего-то. Чтобы получить бонус покупателю необходимо пройти через определенный шаг. Создается чтобы довести покупателя до стадии оффера, используя любопытство.

16. Anticipation (предвкушение) - ожидание, без возможности купить досрочно. Сначала идет подготовительная работа, с анонсированием какой-либо акции (с обязательным указанием причины этой акции), и на саму акцию выделяется ограниченное количество времени. Люди должны понимать, что так выгодно можно будет купить через такое-то время и никак не раньше и только на протяжении определенного времени.

17. Pain and hope (боль и надежда) - почувствовать то с чем покупатель не может справится, его боль и убедить его что поможете решить эту проблему.

18. Integrity (верность обещаниям) - продемонстрировать верность собственным словам и обещаниям на маленьком, на микро-шаге (обещание повысить цену и безусловное выполнение обещания). Отказ от прибыли в связи с обещанным заранее.

19. Greed (жадность) - разработать стратегию, при которой и маржу выдержать, и цену снизить в разы, плюс бонусы в подарок, при покупке при определенных условиях, например-здесь и сейчас.

20. Proof of value (натурализация) - демонстрация ценности через понятные всем категории. Физическая демонстрация объема ценности. Перечисление абсолютно всех ценностей (услуг) входящих в предоставляемую услугу.

21. Desire to belong (сообщество) - желание принадлежать к сообществу или группе объединенных по интересам или каким-то занятием. Создание желаемой для покупателя группы, сообщества («Клуб привилегированных покупателей») чтобы люди мечтали туда попасть. Желание принадлежать стае.

22. Desire to collect (желание коллекционировать) - дать понять, что помимо купленной вещи есть еще и другие из этой коллекции и купленная вещь является частью серии.

23. Exclusivity (эксклюзивность) - желание быть в высоком статусе, быть выше чем другие, то что объясняет покупку более высокой категории. Включение в ассортимент эксклюзивной ограниченной линейки. Эксклюзивность становится эксклюзивностью когда её трудно получить.

24. Familiarity (узнаваемость) - использование известных брендов и известных личностей и связывание их с вашей компанией. Использование того что уже завоевало доверие и сможет распространить это доверие на вас.

25. Justify with logic (обоснование логикой) - демонстрация с помощью логики, калькуляции что не смотря на более высокую цену в итоге получаем быструю окупаемость

26. Engagement (активное вовлечение) - превращение клиента из пассивного наблюдателя в участника события. Вовлечение через просьбу микроактивности, самые простые вопросы (вспомните когда вы в последний раз…)

27. Truth / honesty (правда / честность) - не маскировать свои ошибки, а честно признавать их. Не скрывая быть самим собой. (пример: «сейчас я вам буду продавать»)

28. Miracle (чудо) - какой-либо аномальный результат, который для вас норма а для других – чудо. (например: обратится к человеку по имени хоть он и не называл его а просто заходил на сайт вашей компании).

29. Basic instinct (основной инстинкт) - красивая девушка на обложке по неволе притягивает внимание.

30. Take away (отталкивание) - продажи через фильтр, барьер. При отталкивании вырастает ценность продукта.

31. Aesthetics (эстетика) - то что выглядит эстетичнее - вызывает больше доверия. Качество дизайна говорит о большей безопасности. Не путать эстетику с vip luxury.

Поделитесь триггерами со своими друзьями. Насыщайте свои рекламные послания максимальным количеством триггеров и вы мгновенно увидите изменению в реакции потенциальных клиентов.

Ваша заявка успешно принята. Менеджер свяжется с вами в течении 24 часов
Калькулятор стоимости
разработки бизнес-сайта