Каждый менеджер хоть раз да сталкивался с проблемой озвучивания цены клиенту.
Вспомните. Вы представляете свой продукт, перечисляя его достоинства, показываете, что он из себя представляет в деле. Настает момент заветного вопроса – «Сколько?»… Запинаетесь, на руках выступает пот, чувства смешанные, уже сами считаете цену завышенной, а качество – недостаточно хорошим…
Дабы избежать подобных случаев, предлагаем к вашему вниманию 7 приемов о том, как же правильно называть цены.
Для начала, определите для себя, насколько продукт ценен. Вы же знаете все его достоинства и недостатки. Когда четко это решите, уйдет та самая неловкость момента у вас в голове, а далее – дело верной тактики.
Прием первый – «Цена от…»
Представляя продукт клиенту, называйте нижний предел цены. Затем обсудите все дополнительные характеристики, от которых зависит конечная сумма. Это даст возможность клиенту понять, на что он может рассчитывать при тех или иных условиях.
Прием второй – «От…до…»
Данный прием чем-то похож на предыдущий, разница в том, что вы называете ценовой диапазон продукта, и тут же спрашиваете на какую сумму рассчитывает клиент. Отвечая на вопрос, он дает знать, сколько готов платить. Для вас же это возможность отлично представить продукт во всех красках уже потенциальному клиенту.
Третий прием – «вилка цен» или принцип контраста
В данном способе вы предлагаете три схожих продукта на выбор. При этом очень важно первым представить именно дорогой вариант со всеми его характеристиками, затем – средний и, наконец, самый дешевый вариант. В этом случае клиенту легче сделать выбор, ведь цена его продукта не кажется такой уж высокой на фоне самого дорогого.
Четвертый прием – сравнение с конкурентами
У каждой компании должны быть свои привилегии над конкурентами, ваша изюминка. Не бойтесь представлять себя как лучшего из лучших в вашей сфере, ведь у вас есть то, чего нет у других. Это дает возможность понять клиенту, что ваш продукт особенный и стоит своих денег.
Прием пятый – разбор цены по полочкам
Вкладывайте цену в вашу презентацию, а не как ее завершение. В ходе представления продукта рассказывайте «что» и «сколько», при этом разбиваете ее на 3-5 частей.
Допустим, вы продаете кухонные уголки за 29 тысяч.
«В комплект входят деревянный кухонный стол стоимостью 12 тысяч, угловой диванчик за 14 тысяч и 2 табурета стоимостью 1,5 тысячи за каждый. Деревянные детали выполнены из красного дерева, а текстильные элементы – бархат. Итого, всю эту роскошь можно приобрести всего за 29 тысяч».
Шестой приём - авторитетность
Имея опыт сотрудничества с влиятельными фирмами, не стесняйтесь об этом говорить. Все мы любим проверенные вещи, а особой уверенности клиенту придаст выбор в пользу вашего продукта серьезной фирмой ранее.
И заключительный – седьмой прием – выбор из двух вариантов
Когда клиент задает вопрос «Сколько?» вы действуете следующим образом: выкладываете ему первый вариант, указывая цену и его характеристики, затем – сразу второй. Без запинок следует ваш вопрос о том, какой из вариантов более располагает клиента. В данном случае вы исключаете давление на него, таким образом давая полную свободу решения. Как говорил, известный в кругах маркетологов профессор, Филип Котлер, «Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги».
Итак, усвоив вышеупомянутые приемы, вы с легкостью будете преодолевать барьер озвучивания цен. Но не стоит забывать, что все мы индивидуальны и к каждому нужен свой подход, поэтому очень важно чувствовать клиента, его настрой и интерес. Так что, все в ваших руках.