Блог

Как запустить в ход сарафанный маркетинг и заставить людей говорить о Вас?

Опубликовано: Октябрь 24, 2018 в 12:40 пп

Категории: Блог

Сарафанный маркетинг работает, и этот факт нельзя отрицать. Вот лишь часть из тех плюсов, которыми он наградит вашу компанию:
-клиенты сами приходят к вам
-людская молва — бесплатная реклама
-усиливается эффективность традиционной рекламы
-производительность сотрудников повышается
-увеличивается поток клиентов
-возрастает качество обслуживания клиентов
-компания крепнет, бренд набирает силу

Разговоры людей — ключевой компонент сарафанного маркетинга. Но как сделать так, чтобы люди заговорили о вашей компании, о ваших товарах или услугах? Почему бы им вообще говорить о вас? Причин несколько.
Точнее, три:
1. Любят то, что вы делаете. Классные товары, превосходный сервис, уникальные фишки — это может быть что угодно. Суть одна — ваши клиенты в восторге от вас! Например, об Apple говорят миллионы — даже те, кто ни разу не пользовался айфоном, айпадом и прочими гаджетами этой компании. А все почему? Потому что их товары настолько классные, что о них хочется говорить.
2. Чувствуют себя важными, умными, полезными. Какими бы рациональными мы ни хотели казаться, роль эмоций в наших поступках нельзя преуменьшать. Покажите своим клиентам, что с помощью рассказов о вашей компании они смогут блеснуть эрудицией, помочь всем друзьям с решением проблемы. Подчеркните их важность для вас — приглашайте на презентации, закрытые мероприятия.
3. Потребность в идентификации. Те, кто одеваются в брендовые вещи, чувствуют себя «особенными».

Сарафанный маркетинг включает в себя 5 элементов, без которых он не будет работать, как бы вам этого ни хотелось:

1. Ораторы. Так как разговоры — суть сарафанного маркетинга, вам нужно понять, кто именно будет говорить о вас, и установить с этими людьми контакт. Ораторы могут быть среди ваших постоянных клиентов, а также тех, кто впервые обратился к вам. Также, стоит присмотреться к вашим сотрудникам — часто именно они восхваляют вашу компанию. К ораторам также относят тех, кто выступает бесплатным носителем вашего логотипа — пользуется брендированой продукцией (футболки, кепки, рюкзаки и т.п.). Также ораторами могут быть профессионалы той отрасли, с которой связана ваша деятельность.

Определив ваших ораторов нужно понять, насколько они авторитетны, а также каков объем их аудитории. И не забывайте, что качество важнее количества! Оратор с малочисленной публикой, но высоким авторитетом в их глазах, может быть гораздо полезнее тысячника без должного уровня доверия.

2. Темы. Хорошая тема обязана быть простой, органичной, неожиданной, и, что самое важное, легкой для распространения. Она должна быть вирусной. Запомните правило: то, что отлично выглядит в пресс-релизе, буклете или рекламе, никуда не годится как тема для сарафанного маркетинг.

3. Инструменты. Глупо было бы сидеть сложа руки и ждать, пока о вас заговорят. Сделайте первый шаг. Попросите рассказать о вас. Например, разместите на сайте кнопки «Поделиться» или «Рассказать другу». Кнопки социальных сетей также работают на руку сарафанному маркетингу, поэтому не игнорируйте их.

С помощью правильной рассылки вы подпитываете ваших ораторов новыми темами, а они, в свою очередь, разносят их всей своей аудитории слушателей.

Блоки «Самое популярное», «С этим товаром покопают» или «Выбор читателей» тоже являются инструментами сарафанного маркетинга. Здесь работает психология — «раз другим это понравилось, значит и мне стоит попробовать».

4. Участие. Принимайте участие в разговорах о вас. Благодарите за теплые слова, отвечайте на вопросы, решайте возникшие проблемы, либо просто общайтесь. Главное — говорите от своего имени. Так вы вызовите больше доверия и уважения, чем аноним, прячущийся за аватаркой с котиком. Если вы видите, что отзывы не лестные, и наполнены негативом и жалобами, попробуйте конструктивно разобраться, предложить помощь и приложить все усилия, чтобы проблема была устранена. Поверьте, клиенты, которым вы помогли, будут распространять о вас позитивную молву еще больше, чем те, ко был изначально доволен всем.
Решение проблем — самый мощный маркетинговый прием в вашем распоряжении.

5. Отслеживание. Мониторинг необходим. А с приходом интернета в нашу жизнь он еще и стал простым, как никогда раньше. Внимательно изучив их содержание, вы можете рассчитать индекс вашей репутации: отнять число негативных отзывов от положительных (нейтральные не в счет). Эта разница и будет показателем репутации.
Отрицательные отзывы — это ваш шанс. Прислушайтесь к ним и сделайте выводы.

15 секретов продаж, которые существенно увеличат Вашу прибыль

Опубликовано: Октябрь 8, 2018 в 2:34 дп

Категории: Блог

Торговля — это настоящее искусство. Умение продавать — это необязательно врожденное качество, а скорее навык, который можно сделать практически совершенным.
 
В Вашей компании есть продажи, но размер прибыли Вас не устраивает? Вы замечаете какие-то недоработки на разных этапах продажи со стороны Ваших менеджеров, которые или сразу теряют потенциального клиента, или не дожимают его в конце сделки? Думаю, следующая информация, которой сейчас я поделюсь с Вами, будет и интересной, и полезной — применив ее в действии, можно значительно улучшить и качество проделанной работы, и, конечно же, увеличить прибыль.
 
1.Окружайте вниманием осторожно, располагайте к себе, сближайтесь с клиентом. Этим уже многое сказано. Очень важен самый первый момент сближения. Если Вы наброситесь на покупателя и сходу забросаете его навязчивыми вопросами, он тут же сбежит от Вас. Еще до того, как Вы начнете сближаться с клиентом попытайтесь понять, что его привело к Вам. Проявите наблюдательность, выдержку и терпение, дайте ему освоиться и оглядеться, наконец, просто дайте ему отдышаться, если тот нагрянул к Вам в спешке. Не торопитесь что-либо предлагать. Попытайтесь наладить контакт.
 
2. Узнайте, чего хочет Ваш потенциальный клиент. Убедите его, что Вы знаете, чего он хочет. Предложите ему то, что он хочет. Порядок именно таков не нарушайте его. Предлагать все подряд — плохая идея, это не работает. Клиент хочет телевизор, Вы знаете, какой он хочет телевизор — это несложно узнать, задав ему несколько правильных вопросов. Спросите, для какой комнаты, если комната небольшая соответственно не стоит ему предлагать «кинотеатр». Словом задавайте вопросы, дайте на них ответы в виде готового решения.
 
3. Направляйте покупателя в нужном Вам направлении. Слушайте, наблюдайте, используйте сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше его вкусы и предпочтения, чтобы проще было его вести в нужном Вам направлении.
 
4. Когда человек знает, чего хочет — он уже мотивирован и не стоит его мотивировать более. Если Ваш клиент знает, что ему нужно, да к тому же больше Вас разбирается в том, что ему предлагается, излишним будет делать рекламную презентацию продукта — выглядеть это будет крайне нелепо. Умение вести себя сдержано в таких случаях приносит, куда больший результат, чем избыточная активность.
 
5. Что для Вашего клиента важнее всего? Если Вы получите ответ на этот вопрос, Вы получите доступ к его бумажнику. Но только в том случае, если обеспечите ему это своим предложением. Это первый ключевой момент Вашего предложения.
 
6. Что ему больше всего НЕ нравится? Второй ключевой момент Вашего предложения. К нему следует отнестись с особым вниманием. Чутко реагируйте на эмоциональные потребности клиента.
 
7. Если он говорит, я подумаю, соглашайтесь, но с оговоркой. Ни в коем случае не уговаривайте и не вступайте в дебаты, когда клиент говорит: «Я подумаю», — согласитесь без лишних эмоций и комментариев, но сделайте оговорку — мол, Вы всегда готовы обслужить его по высшему классу и, если это предусмотрено, даже сделать небольшую скидку или бесплатный бонус.
 
8. Эмоциональная привязка — бренд. Та или иная торговая марка производителя очень сильная эмоциональная привязка. Если Вы знаете, предпочтения своего покупателя, это уже половина дела. Выясните это как можно скорее. Но не пытайтесь сломать его привязанности так, как этим нанесете вред и своему бизнесу, и своему клиенту.
 
9. Хотите что-нибудь ещё? Когда человек впадает в покупательный транс, очень уместным будет его спросить: «А не хочет ли он еще чего-нибудь?» Тут можно предложить что-либо из сопутствующих товаров: аксессуары, инструменты или запасные части. Не предлагайте, что попало под руку — этого никто не оценит, а Вы будете выглядеть глупо.
 
10. Людям нравится быть важными. Вы не замечали, как у Вас поднимается самооценка, улучшается самочувствие и «вырастают крылья», когда Вам, любимому, всецело достается внимание приятного, симпатичного и умного человека, который Вам всячески старается угодить.
Так будьте этим обходительным, внимательным, обаятельным и доброжелательным человеком. Дайте вашему клиенту насладиться важностью собственной персоны — старайтесь исполнить любое его, конечно же разумное, желание.
 
11. Тонко подводите к вариантам выбора. Предлагайте варианты с учетом вкусов и предпочтений Вашего клиента, руководствуясь уже имеющейся у Вас информацией. Расскажите о преимуществах и достоинствах предлагаемых вариантов, делая акцент на том, что для клиента наиболее важно. Предложенные варианты не должны иметь признаков того, что клиенту не нравиться, и не пытайтесь его переубеждать в его эмоциональной оценке.
 
12. Чем больше вариантов решения проблем, тем лучше. Но клиенту нужно помочь, т.е. направить его, подсказать аргументировано. Случается, когда нет того, что идеально устраивало бы Вашего клиента. Обоснуйте возможность рассмотрения того или иного варианта продукта. Не достаточно сказать: «А мне нравиться больше этот!» — если конечно покупатель об этом сам Вас не спросит.
 
13. Две вещи, которые важно помнить всегда : первое — клиент платит деньги, второе — что он за них получает? Дайте клиенту понять, что он получает гораздо больше, чем платит, обоснуйте это, конечно же, косвенно.
 
14. 95% наших мыслей подсознательны. Мы не осознаем, что делаем. Покупки мы делаем под влиянием эмоций, а судим о вещах логически. Будьте максимально логичны в изложении вашего предложения покупки той или иной вещи. Если логика хромает, образуется вакуум, который заполнить сложно. А это в свою очередь порождает ряд сомнений, тревог и недоверие покупателя.
 
15. Обучение. Проведите небольшую демонстрацию предлагаемой продукции, покажите ее в деле, дайте мастер-класс по применению, научите пользоваться. Расскажите что-нибудь необычное о предлагаемом продукте, что свойственно только этой модели. Обучение есть наложение новой информации на ранее известную — это и есть психология убеждения.
 
Думаю, у кого-то в запасе, для “особого случая”, так сказать,  есть реально работающие приемы для проведения успешной сделки. Иногда такие тонкости применимы только в конкретной отрасли, и будут полезны, например, только при продаже недвижимости. Может, гуру продаж готовы поделиться информацией в комментариях?
Мотивация и стимулирование персонала: как это работает?

Опубликовано: Октябрь 4, 2018 в 5:19 пп

Категории: Блог

Думаю, большинство согласится с тем, что в компании очень многое зависит от коллектива. Вы можете быть замечательным директором, фонтанирующим толковыми идеями, иметь огромную клиентскую базу и демонстрировать невиданные показатели по прибыли. Но, если Вы не позаботитесь о правильной мотивации персонала, все это быстро пойдет прахом. Ведь люди хорошо трудятся тогда, когда знают: их старания обязательно будут замечены и вознаграждены руководством.

Почему мотивация и стимулирование персонала необходимы в любой организации? Это  вдохновляет персонал на новые свершения: бонусы и льготы (как материальные, так и нематериальные) заставляют сотрудников дорожить своим местом службы и демонстрировать максимально хорошие показатели.

С помощью грамотно разработанной системы мотивации персонала можно:

Можно выделить три основные виды мотивации:

  1. Материальная. Кроме премий, это могут быть презенты, подарочные сертификаты, путевки на период отпусков и т.д.
  2. Социальная. Например, повышение по службе, предоставление разных бонусов: служебного автомобиля, удобного парковочного места, отдельный кабинет, в общем – это все то, что повышает статус конкретного сотрудника в коллективе.
  3. Психологическая. Это —  похвала, комплимент, фото на доске почета, стенд «Лучший сотрудник месяца» и т.д., то, что благотворно действует на эмоциональное и психическое состояние персонала, но при этом не выражается в денежном коэффициенте.

Для каждого коллектива в каждой организации стоит разработать свою систему мотивации, а не просто отталкиваться от шаблонов, ведь у каждого сотрудника Вашей компании есть свои ценности и потребности.

Нетворкинг: основные правила

Опубликовано: Сентябрь 6, 2018 в 7:47 дп

Категории: Блог

Нетворкинг приобретает все большую популярность и значимость в современной жизни. Он представляет собой способность расширять список контактов и заводить полезные знакомства для получения максимальной пользы как в повседневной жизни, так и в деловой среде. Как заводить и использовать связи наиболее эффективно?

Наиболее широкое распространение нетворкинг получил в бизнес-среде, где за полезными знакомствами и связями могут стоять выгодные сделки и предложения о перспективной работе. Существует также социальный нетворкинг, задачей которого является формирование круга общения, заведение новых друзей и знакомых.

Нетворкинг строится на доверии и на осознании взаимной выгоды.

Необходимо определить цели в участии в целевых мероприятиях и выбрать группы, которые помогут получить необходимое. На встречах следует задавать вопросы, предполагающие развернутый ответ. Такие вопросы приводят к началу дискуссии, и собеседник осознаёт заинтересованность.

Необходимо понять свою ценность в глазах других. Когда люди признают кого-то в качестве авторитета, то постоянно обращаются за советами, контактами людей и так далее. Это поможет всегда быть на виду.

Зачастую люди в разговоре спрашивают: «Чем я могу помочь?». Необходимо понять, в чём ценность других. Обязательно прислушиваться к обратной связи и быстро реагировать на нее. Уважать такие отзывы, ведь они могут показать недостатки, которые стоит исправить.

Стоит определить тех, кому можно принести выгоду своей деятельностью, и связаться с  ними, назначить встречу, на которой можно обсудить идеи.

Это прозвучит по-капитански, но никогда не мешает повторить известные истины: всегда улыбайтесь, будьте дружелюбны, задавайте открытые вопросы, но не переходите границ. Практикуйте активное слушание и показывайте свой интерес к собеседнику. И, конечно, не забудьте визитку)

Визитка – это Ваше лицо на нетворкинг – мероприятии. Обязательно возьмите ее с собой и раздавайте участникам. Помните – самое главное оказаться в нужное время в нужном месте. Никогда не знаешь, чья помощь может понадобиться Вам и кому можете понадобиться Вы.

Я бы мог сказать, что от отношений с другими людьми в Вашей жизни зависит многое. Но куда точнее будет сказать, что от них зависит вообще все.

10 привычек, которые стоит выбросить из жизни, потому что они делают нас несчастными

Опубликовано: Август 27, 2018 в 6:52 пп

Категории: Блог

Если присмотреться, можно заметить, что счастливые люди похожи между собой, равно как и несчастные. И во многом это происходит благодаря схожим мысленным установкам и привычкам.

Психологи советуют наблюдать за человеком, чья личность и жизнь вам симпатичны, и «присваивать себе» некоторые особенности его поведения. В этом нет ничего плохого, и такая психологическая игра не имеет ничего общего с подражанием или потерей себя. Все мы немного «зеркала», и лучше отражать хорошее, которое затем становится гармоничной частью нашей личности.

Я выписал привычки, которые способны сделать нас несчастными, чтобы изучить их, а потом навсегда выбросить из жизни. Рекомендую к прочтению.

1. Жизнь с оглядкой на других. Ориентирование на то, что подумают окружающие, и желание всем нравиться — прямой путь к неврозу. Зависимость может быть не только от мнения посторонних людей, но и от оценки и взглядов родственников, друзей, близких. Умейте сказать «нет» неприятным обстоятельствам и неудобным просьбам. Это Ваша жизнь.

2. Стремление соответствовать стандартам. Вы уникальны, он уникален, все уникальны! Для психического здоровья и движения вперед стоит сравнивать себя только с самим собой в прошлом. Вы стали лучше, успешнее и мудрее? Значит, все идет по плану.

3. Страх перед будущим. Нежелание двигаться вперед может быть вызвано навязчивыми мыслями о том, что все закончится плохо, «годы уже не те», «где родился там и пригодился» и тому подобными установками. Представьте самое плохое, что может случиться, если Вы решитесь на тот или иной поступок. Что Вы будете делать в этом случае? Просчитайте шаги, которые Вы предпримите при самом плохом сценарии, и страх отступит.

4. Критика окружающих и стремление их переделать. Критика и принижение достоинств других людей часто вытекают из зависти. Психотерапевты говорят, что неуверенным в себе людям сложно делать комплименты другим — им кажется, что это принижает их самих. Что же касается «переделывания» окружающих, то счастливый человек лишь решает для себя, принимает ли он чужие нюансы поведения или дистанцируется.

5. Недоверие к людям. «Не верь, не бойся, не проси!» — этот и другие подобные статусы можно часто наблюдать в соцсетях на страничках сильных и независимых женщин. Постоянное ожидание от людей подвоха и убеждение, что свои просьбы стыдно озвучивать, еще никого не сделало счастливей.

6. Уверенность в несправедливости жизни. «Хорошо живут даже те, кто этого не заслуживает. Все, кроме меня» — мысль, способная по-настоящему отравить жизнь. Нет денег, потому что нет связей и удачи, или потому что все идет из детства, а бабушка когда-то внушила, что деньги — зло. Потрясающего эффекта в избавлении от подобной установки можно достичь, прекратив сравнивать себя с другими (хотя бы на какое-то время) и сосредоточившись на собственных задачах, восприятии себя «здесь и сейчас».

7. Привычка жаловаться и сплетничать. Потребность ныть и жаловаться превращает жизнь в замкнутый круг. Психологи рекомендуют простое упражнение — специально фиксировать все хорошее, что происходит вокруг Вас. Такое сосредоточение на позитивных аспектах жизни переворачивает мышление — попробуйте!

8. Потребность все контролировать. Привычка постоянно держать руку на пульсе здорово отравляет жизнь. Такое желание часто говорит о низкой способности принимать поведение других людей. Может, любителям тотального контроля будет грустно это читать, но без вашего участия жизнь вокруг совершенно точно не развалится. Сделайте паузу, и Вы увидите это своими глазами.

9. Прокрастинация и стремление откладывать на потом. Ценность времени — одно из «тайных» знаний успешных и счастливых людей. Бесконечное зависание в соцсетях, откладывание дел, затягивающие сериалы — все это говорит о том, что текущие дела не приносят никакой радости, а значит, в жизни надо что-то менять.

10. Слишком серьезное отношение к себе. «Серьезное лицо — еще не признак ума, господа. Все глупости на земле делаются именно с этим выражением. Вы улыбайтесь, господа, улыбайтесь!» Эти слова, принадлежащие перу Григория Горина, как нельзя лучше иллюстрируют подход к жизни счастливого человека.

Газлайтинг – что это такое и что с этим делать?

Опубликовано: Август 8, 2018 в 10:07 пп

Категории: Блог

Каждый раз, когда Вы сбиты с толку, на Вас используют особый способ манипуляции. Бывало ли, что во время ссоры оппонент говорил вам: «Ты что, совсем? Не было такого!»? А Вы ведь точно уверены, что было, хотя уже начинаете сомневаться… К сожалению, у меня плохие новости: скорее всего, Вы стали жертвой особого вида манипуляции — газлайтинга.
 
Мне приходилось с таким сталкиваться, вот только в такие моменты я не думал, что это имеет научное подспорье. Решил разобраться, что же такое газлайтинг и как не стать его жертвой. Делюсь с Вами.
 
Газлайтинг — это разновидность манипуляции, основная цель которой психологически заставить человека сомневаться в объективности реальности.
 
Признаки того, что на Вас используют газлайтинг:
1. Вас заставляют сомневаться в своей памяти.
2. Вам говорят, что Вы не можете знать точно из-за своих внешних/ возрастных/ физических параметров.
3. Вас заставляют сомневаться в своем эмоциональном состоянии.
4. Вас убеждают в том, что Вы не в том настроении, чтобы полноценно оценивать реальность событий.
5. Вас убеждают, что все вокруг врут, поэтому Вы воспринимаете все не так, как есть на самом деле.
6. Вам постоянно говорят о Ваших недостатках.
 
Как защитить себя от газлайтинга:
1. Ограничьте свое общение с манипулятором. Когда психологическая пытка ослабнет, Вы сразу же поймете, что с Вами все в порядке.
2. Обсудите проблему напрямую. Объясните, что таким поведением человек влияет на Вашу психику. Если это кто-то из Ваших близких, он сделает все возможное, чтобы исправить ситуацию.
3. Учитесь отстаивать свое мнение. Оперируйте фактами, спорьте.
4. Доверяйте своей памяти и своим чувствам. Не нужно перепроверять события, ориентируясь на память других людей.
5. Записывайте. Ведите дневник, где будете фиксировать важные факты и события, и тогда Вы станете более уверенными в себе и в своей памяти.
6. В крайнем случае, опросите независимых наблюдателей, которые живут или работают вместе с Вами. Спросите, видят ли они те странности, в которых вас постоянно упрекают.
7. Старайтесь сохранять спокойствие. Не идите на поводу у манипулятора, не кричите в ответ и не проявляйте агрессию. Трезвость ума позволит Вам сохранить четкость воспоминаний о конкретном случае.
8. Обратите внимание на свои страхи (например, остаться в одиночестве или без работы). Часто газлайтеры манипулируют именно тем, что Вам дорого. Если Вы сможете побороть свои слабости, управлять Вами станет гораздо сложнее.
 
Если хотите увидеть, как работает газлайтинг на практике, то рекомендую почитать книгу «Девушка в поезде» (The Girl on the Train) или посмотреть экранизацию романа. Сюжет очень ярко отображает, насколько сильно влияет давление со стороны другого человека на наше подсознание и как от этого может полностью меняться наше восприятие происходящего.
9 уловок нашей психики, после которых Вы посмотрите на себя другими глазами

Опубликовано: Август 2, 2018 в 5:20 дп

Категории: Блог

В мире существует много вещей, о которых мы не имеем ни малейшего понятия, но больше всего мы не знаем о самих себе. Например, Вы в курсе, что за новыми туфлями лучше ходить в плохом настроении, иначе приобретение может со временем разочаровать? И таких парадоксов я, проанализировав много интересной информации, заметил целых 10 штук. Думаю, о некоторых из них Вы знали, или сталкивались, некоторые натолкнут Вас на размышления. По-моему, всё очень жизненно.
1. В чужих ошибках виноваты сами люди, в наших — обстоятельства
Представьте ситуацию: у женщины, идущей по улице, порвался пакет с яблоками и они оказались на асфальте. Проходящий мимо мужчина посмотрел с пониманием, но помогать не стал. Почему он так поступил? Большинство из нас предположит, что мужчина ленив, невоспитанный или, может, социофоб.
Теперь представьте, что мимо этой женщины прошли Вы. Прошли и не помогли. Почему Вы так поступили? Наверняка торопились на работу или важную встречу, и если бы не обстоятельства, то обязательно бы оказали помощь.
В психологии это называется фундаментальной ошибкой атрибуции: ошибки окружающих мы объясняем их личностными особенностями, а свои — влиянием внешних факторов. В случае с достижениями все наоборот. Если кто-то сдал экзамен на отлично, это внешние факторы (легкий билет или добрый преподаватель), а если Вы получили высокую оценку — это от того, что хорошо подготовились.
2. Длина строки влияет на восприятие текста
Исследования показывают, что мы быстрее прочитаем текст, написанный в 10 строчек, чем этот же текст, но разбитый на 20 более коротких строчек. Для оптимальной скорости чтения в строке должно быть примерно 100 символов. Но если дать человеку возможность выбрать, что читать — широкую колонку или узкие столбцы — он выберет второе. Больше всего людям «нравится» текст, где в одной линии от 45 до 74 символов. Теперь вы знаете, как написать признание в любви или письмо начальнику с просьбой об увеличении зарплаты.
3. Важные решения лучше принимать в плохом настроении
Оказывается, когда мы счастливы, то принимаем решения, больше опираясь на интуицию и внутреннее предчувствие. А когда грустим — делаем выбор, используя логику и аналитику. Именно поэтому в состоянии эйфории мы нередко совершаем поступки, которым потом удивляемся. В целом же решения, принятые в моменты грусти, более эффективны, отмечают исследователи.
4. Мы представляем объекты вокруг себя в канонической перспективе
Вспомните, как выглядит офисный принтер или транспортное средство, которое помогло Вам добраться на работу. Большинство из нас представили эти предметы так, словно мы смотрим на них немного сверху и под таким углом, чтобы были видны лицевая и боковая плоскость (это и есть каноническая перспектива). Исследователь этого явления предлагал разным людям нарисовать их кофейную чашку, и на большинстве рисунков она была изображена именно в этом ракурсе.
5. Синхронные действия делают нас ближе
Если Вы хотите укрепить отношения с коллегами или членами семьи, займитесь вместе пением, спортом или любым другим делом, которое предполагает синхронное выполнение каких-нибудь действий. Ученые доказали, что такие занятия вызывают положительные эмоции (даже если само занятие Вам не особо нравится) и убирают психологические барьеры, в результате чего члены группы становятся ближе друг другу.
6. Мы все невнимательны
Этот эффект психологи называют слепотой невнимания. Большинство из нас не замечают то, что происходит буквально под носом, если мы сосредоточены на другой задаче.
7. Распознавать легче, чем вспоминать
Распознавание требует меньше усилий, чем вспоминание. И именно поэтому для стимуляции мозговой активности рекомендуется заучивать наизусть различные тексты.
8. На качество выполняемой нами работы влияют окружающие люди
Если Вы умеете очень хорошо что-то делать, то в присутствии других людей сделаете это еще лучше. Эффект аудитории — так называется это явление — хорошо демонстрируют спортсмены, которые на публичных выступлениях показывают результаты лучше, чем на тренировке. Но если Вы возьметесь за работу, в которой у Вас мало опыта, то присутствие зрителей не улучшит, а только ухудшит результат. Поэтому обучаться какому-нибудь ремеслу рекомендуется без посторонних.
9. Несовершенные люди нам нравятся больше
Предположим, Вы мужчина и Вам нравится красивая, добрая и умная девушка. Вот она идет — еще немножко, и над ее головой засверкает нимб. И тут объект Вашей симпатии неуклюже падает прямо в грязь. Изменится ли Ваше отношение к ней? Скорее всего, да, она начнет Вам нравиться еще больше, а может, Вы даже влюбитесь.
В психологии явление, при котором к человеку, совершившему небольшую оплошность, окружение начинает относиться лучше, называется эффектом несовершенства, или эффектом Прэтфелла. Правда, действует он в тех случаях, когда к человеку уже есть хоть небольшая симпатия. Получается, что наше стремление быть идеальными — напрасная трата усилий, а небольшое несовершенство никому не помешает.

Что такое «лягушка в тайм менеджменте»?

Опубликовано: Июль 23, 2018 в 1:57 дп

Категории: Блог

Вчера на глаза попалось занятное выражение «лягушка в тайм менеджменте». Знаете, что это? Оказывается, «лягушка в тайм менеджменте» — это неприятное дело, которое нужно выполнить. Основные признаки – время на выполнение задачи нужно небольшое, но внутри очень сильное сопротивление.

Другими словами, лягушка – это незавершенное дело, которое съедает большое количество энергии, но почему-то его сложно завершить.

На самом деле все неприятные дела:

  1. делаются быстрее, чем мы это себе представляли (человек склонен гиперболизировать/преувеличивать  неприятности);
  2. не до такой степени неприятны, как мы себе представляли; проблема в том, что неприятное дело за время постоянной прократинации «обросло» нашими негативными эмоциями – в итоге оно представляется нам просто нереально сложным и отвратительным, хотя на самом деле таким не является.

Получается, что задача, требовавшая 5 минут, откладывалась каждый день и поэтому переросла в проблему, на решение которой потом придется потратить много часов и нервов.

Есть два подхода к решению таких дел.

Метод 1. Традиционный. Каждое утро съедать по одной лягушке.

Возьмите за привычку каждое утро решать по одному небольшому неприятному делу, выполнение которого постоянно откладываете. Каждый вечер решайте, какую лягушку вы съедите с утра и выполняйте это. По наблюдениям, после несколько недель такой практики лягушек в живых не остается.

Метод 2. 1 час два раза в неделю.

Выделите себе по 1 часу два раза в неделю на решение «лягушек». К примеру, можете выбрать такими днями вторник и четверг. Заранее составьте перечень дел-лягушек, которые Вы выполните в это время. Мысленно настройте себя. Когда придет время, действуйте.

Используйте эти два приема и вскоре Вы заметите, как популяция «лягушек» в Вашей жизни сокращается, а навыки тайм-менеджмента устремляются вверх.

Вот так, разобравшись, оказалось, что ничего страшного и нет. Просто планируем свое время, распределяем задачи по важности и срочности, и действуем. Применимо и в жизни, и в бизнесе.

Скрипты для продаж, за и против

Опубликовано: Июль 14, 2018 в 8:54 пп

Категории: Блог

Случалось ли такое, что Вы теряете деньги, когда Ваши сотрудники, работающие с клиентами:

  1. Упускают инициативу в разговоре
  2. Превращают  продажу в монолог
  3. «Информируют»  клиента, вместо того, чтобы продавать.
  4. Не могут четко и внятно сформулировать мысль
  5. Долго  подбирают нужные слова, теряются, не знают что ответить.
  6. «Стесняются» задавать вопросы и не умеют выявлять потребности клиента
  7. Перегружают клиента информацией, вместо выгодных решений
  8. Не работают с возражениями клиента
  9. Не дожимают сделку?

Но когда появляются скрипты продаж, дела значительно активизируются. Давайте  вкратце разберемся в том, стоит ли заняться их введением и как это сделать правильнее.

Скрипты для продаж: за и против

Если Вы спросите оператора  call — центра или менеджера крупной торговой компании, стоит ли использовать  скрипты в работе отдела продаж, знайте, ответ будет положительным. Сомнения помогут развеять вот такие выводы.

«Против»:

  1. лучший способ для  контакта с клиентом — импровизация
  2. шаблонная речь всегда режет слух, особенно по телефону
  3. к клиенту необходим  индивидуальный подход
  4. внедрение скриптов – необычный процесс для работников, они будут тратить время на обучение
  5. скрипт ограничивает речь продажника
  6. зачем кого-то обучать, если можно просто прочитать ответ
  7. голову сломать можно в этих скриптах — пока разберешься, что  говорить, потенциальный клиент может бросить трубку.

Теперь пункты «за»:

  1. скрипт делает речь уверенной, ведь есть подготовленные возможные вопросы клиента и ответы на них: вне зависимости от того, куда зашли Ваши переговоры, Вы всегда возвращаетесь к сути
  2. скрипт заставляет структурировать информацию о своем деле, найти единственно верные слова для описания преимуществ, выгоды от приобретения и т.д.
  3. наличие скрипта позволяет быстрее вводить в работу новичков
  4. скрипт — определенный гарант качества речи, планка, ниже которой уже точно нельзя
  5. скрипт поможет избежать сделанных ранее ошибок

Сейчас есть компании, которые готовы решить этот вопрос. Знать тонкости Вашего дела можете только Вы, т.е., в создании скриптов для продаж Вы будете принимать активное участие. Даже если за что-то и придется платить – так это за выполненную специалистами работу.

Я рекомендую при создании скриптов продаж для менеджеров Вашей компании подойти очень основательно, тщательно выбирая формулировки каждой “реплики” Ваших сотрудников, не просто расписать технические характеристики и заставить выучить эти данные, лишь бы “от зубов отскакивало”. Обязательно стоит уделить время на “тестовый период” — анализировать всю информацию, полученную от Ваших клиентов, корректировать, дорабатывать и совершенствовать формулировки, алгоритмы и всё, что Вы отнесете к созданным “скриптам”.

Конечно, это инструкция, которой надо научиться пользоваться, а не читать «с листика». Из общения со многими предпринимателями знаю, что новичкам лучше разработать скрипты с комментариями, в которых доступно будет описано, почему стоит ответить именно в таком духе. Такие пометки должны быть аргументированы: почему компания сначала берет предоплату, а потом отправляет товар, а не наоборот, например. Это позволит  не только быстрее адаптироваться новому сотруднику, но даст ему более глубокое понимание политики и целей компании, улучшит его показатели продаж.

Я считаю, что оптимизированные звонки или личные продажи гораздо эффективнее импровизации. Они позволяют избегать многих недоговорок, недоразумений и недопониманий между продавцом и потенциальным клиентом. Применять ли скрипты на практике — этот выбор, естественно, остается за компанией, которая занялась изучением этого нововведения в своих отделах продаж.

30 вариантов акций для повышения продаж

Опубликовано: Июль 5, 2018 в 8:59 пп

Категории: Блог

Знаете ли Вы, сколько существует способов улучшить Ваше предложение покупателю, с целью повысить заинтересованность покупателя и увеличить объем продаж в итоге? Существуют сотни и тысячи возможностей с помощью применения той или иной акции улучшить Ваше предложение, возможно, есть и миллионы, поскольку все ситуационно и зависит от рынка, товара, клиента, сезонности продаж — все очень индивидуально. Тем не менее, некоторые акции являются проверенными, эффективность их не подлежит оспариванию. Ценность приведенного ниже материала — в его системности.
 
Если каждая из акций сама по себе известна специалистам по маркетингу, то я не встречал еще где-либо столь подробного перечня акций прямого маркетинга. Делюсь с Вами этой очень полезной информацией. Да, информации много, но я постараюсь преподнести её максимально доступно. Итак:
 
1. Акция «Тестовое использование» (бесплатная пробная версия, пробный период, тест-драйв, возврат в течение месяца, сюда же можно отнести продажу в рассрочку). Это может быть лучшей акцией для продажи новинки, сложного продукта и т.п. Покупатель может попробовать Ваш продукт бесплатно и без обязательств, или в режиме, упрощающем принятие решения о покупке. Временные рамки предоставления льготного пользования должны соответствовать продукту. Это предложение устраняет для покупателя риск разочарования и побеждает инерцию при покупке.
 
2. Гарантия возврата денег. Это, пожалуй, вторая по значимости акция прямого маркетинга, улучшающая предложение. Клиент оплачивает товар, но если он не получил ожидаемого от его использования, может вернуть товар с полным, или частичным возмещением стоимости. Как и в тестовом использовании, это акция торгового маркетинга устраняет риск, не отменяя инерцию клиента, потому что только небольшой процент людей, возьмет на себя труд, чтобы вернуть хоть что-то.
 
3. Бесплатный бонус (подарок). Хороший торговый маркетолог четко различает «халяву» — малоценный для клиента подарок, подарок, который не имеет отношение к покупке и подарок, скажем, аналогичной стоимости покупки. Во втором случае подарок повышает значимость покупки и дает более ощутимую выгоду для покупателя.
 
4. Акция «Ценовое или товарное предложение, ограниченное по времени». Покупка по предложению с временным ограничением ценится выше за счет эксклюзивности, чем покупка из постоянного ассортимента по фиксированным ценам.
 
5. Акция «Альтернативное предложение». Формулируя несколько предложений, маркетолог пытается исключить возможность для покупателя ответить «нет, не интересно» на единственное предложение. Заставляя выбирать между предложениями, мы имеем возможность аргументировать, а покупатель имеет возможность оценивать и выбирать. Эта акция создает у покупателя ощущение соучастия и обычно настраивает покупателя на положительный отклик на предложение.
 
6. Акция «Бонус при оплате кредитной картой». Нет ничего проще, чем платить с пластика. В наши дни возможность оплаты удобным для клиента способом ценится высоко. Безналичный платеж исключает необходимость обслуживания кассового аппарата, инкассации, отчетности по кэшу, что сокращает расходы на менеджмент. Дополнительная скидка клиенту только подкрепит уверенность клиента в том, что Ваше маркетинговое предложение не просто выгодное, но еще и удобное.
 
7. Акция «Лотерея при покупке». Возможность выиграть (получить) бонус — это еще один из стимулирующих факторов при принятии решения. Просто примите к сведению сказанное в п. 3 выше.
 
8. Акция «Расширенная гарантия» (долгосрочная гарантия). Это еще один способ повысить ценность предложения. Вместо обязательных по закону 12 месяцев, маркетолог предлагает многолетнюю, или пожизненную гарантию. Правда, необходимо ограничить эту расширенную гарантию только теми элементами, в работоспособности которых в течение длительного времени Вы действительно уверены.
 
9. Акция «Купон на покупку». Вы предлагаете сертификат или купон на скидку от стоимости товара, который может быть погашен к покупке. Как правило, сертификат или купон действует ограниченное время, поскольку предназначен для стимулирования продажи в определенное, выгодное продавцу время.
 
10. Акция «Первая покупка». Акция прямого маркетинга позволяет клиенту совершить покупку нового для него товара по сниженной цене в течение короткого периода времени. Маркетолог может использовать эту акцию, чтобы стимулировать появление новых клиентов, хотя сама по себе эта акция может раздражать постоянных клиентов.
 
11. Акция «Накопительная программа». Эта акция по своей сути противоположна предыдущей акции. Например, новые клиенты платят 30 грн. за единицу товара, в то время как постоянные клиенты платят только 25 грн, при условии суммарной покупки товаров на 200 грн. Цель маркетинговой акции состоит в том, чтобы вознаградить постоянных клиентов.
 
12. Акция «Профессиональная скидка» (групповая, отраслевая скидка). Акция прямого маркетинга ориентирована на клиентов только определенного сегмента, рынка. Маркетолог может при необходимости предложить специальные скидки исключительно для определенного типа клиентов, клиентов определенных отраслей, клубов специалистов и т.д. Например, инвестиционный журнал может предложить «профессиональные скидки» на подписку для бухгалтеров.
 
13. Акция «Объемная продажа». Чем больше заказ, тем лучше сделка. Например, при одновременной покупке пяти книг, трейд маркетологи предоставляют скидку 5%, или предложить более низкую цену на подписку.
 
14. Акция «Объемная продажа +» (step-up скидка). Акция напоминает объемную скидку, но ее отличие от предыдущей акции в том, что она основана на поступательном увеличении выгоды при покупке более чем установленный порог, при достижении которого предоставляются дополнительные скидки. Например, 5% скидка на заказы более чем на $50, 10% скидка — на $100, и 15% скидка — на $ 250.
 
15. Акция «Ранняя пташка» («Кто первый пришел»). Акция стимулирует быстрые заказы. К примеру: дополнительная скидка предоставляется первым 100 покупателем товара-новинки.
 
16. Акция «У нас дешевле» (сравнение с ценами конкурентов). Маркетинговая акция основана на сравнении цен с ценами прямого конкурента. Например: «подтвердите счетом данную Вам конкурентом цену на товар — мы дадим на 1% меньше». Если вы конкурируете по цене и предлагаете, что успех продажи — в соответствии Ваших цен — ценам конкурентов, а «всем подряд» скидку предоставлять нет желания, то эта акция решит задачу.
 
17. Маркетинговая программа «Trade-In». Вы предлагаете забрать купленный ранее товар клиента (предыдущей модели, версии, пришедший в негодность, не нужный клиенту), в обмен на покупку нового товара с зачетом стоимости принятого от клиента товара. В акции может участвовать как Ваши товары и марки, так и марки и товары конкурента. К зачету можно принять даже пустую упаковку использованной продукции.
 
18. Акция «Последний шанс». Как правило, это напоминание, что вы уже по ранее сделанному предложению уходит срок его актуальности. Напоминая покупателю о прекращении действия предложения дополнительной выгоды, маркетолог обращает внимание потенциального покупателя на возможность воспользоваться выгодой и «в последний момент» сделать запасы закупаемой по акции продукции по лучшим ценам.
 
19. Акция «Limited Edition» (ограниченное предложение). Акция маркетинга хорошо работает для имиджево — значимых продуктов. Этот предложение является специальным в некотором роде, и есть ограниченное число допустимых к акции клиентов, или ограниченное количество товаров по акции, или специальная цена, которая действует только до наличия товаров в свободной продаже.
 
20. Акция «Deluxe Version» (лучшее за ту же цену). По акции покупателю предлагается улучшенная версия товара, но с расширенными возможностями, за те же деньги. Так же, как и в предыдущем случае, этот предложение является специальным, ограничивающим число допустимых к акции клиентов, или предполагающая ограниченное количество товаров по акции. Акция действует определенное ограниченное время или только до наличия товаров в свободной продаже.
 
21. Акция «Анонс высоких цен». Акция заключается в объявлении предстоящего повышения цен, чтобы покупатели могли воспользоваться старыми ценам в последний раз и могли запастись товаром по более выгодным ценам. Акция стимулирует ситуационный рост продаж.
 
22. Акция «Закрытый клуб». Продавец предлагает покупателю шанс вступить в закрытый клуб. Специальный вступительный взнос или действие покупателя обеспечивают ему специальные условия при покупке товаров в последующем.
 
23. Акция «Заплати позже» (кредит). Акция прямого маркетинга обращена к покупателю, не имеющему достаточной суммы для покупки партии (единицы) товара. Акция предполагает отложенную оплату на оговоренный срок. Акция поможет получить больше положительных отзывов на предложение продавца. Акция может предполагать необходимость оформления покупки только товара из наличия, покупки только на определенную сумму и иные ограничения для покупателя, выгодные, тем не менее, продавцу.
 
24. Акция «Рассрочка платежа». Эта акция прямого маркетинга предполагает увеличение цены на товар, но предлагает клиенту разделить оплату товара на определенное количество регулярно совершаемых платежей.
 
25. Акция «Обещанный платеж». Акция предполагает резервирование или бронирование товара, который в скором времени будет оплачен покупателем. В противном случае и при не оплате зарезервированный товар поступает в свободную продажу.
 
26. Акция «Бесплатная доставка». Люди привыкли платить дополнительную плату за доставку и считают его неизбежным злом. Но вы можете предложить доставку бесплатно и без забот для клиента — как неожиданный и ценный стимул к сотрудничеству.
 
27. Акция «Подарок с оплаты» (возврат части стоимости товара, рибейт). Акция торгового маркетинга способствует своевременной оплате, повышает денежный поток, а также помогает уменьшить случаи невыплаты. Вы можете сделать подарок для каждого оплачиваемого заказа или при заказе на определенную сумму в течение короткого времени.
 
28. Акция «Бесплатный образец». Если у вас есть продукт, который можно «продать» клиенту с помощью демонстрационного образца, то грамотный маркетолог должен непременно предоставить тестовый образец в руки покупателя. Вы можете предложить бесплатный тестовый образец товара, товар в тестовой упаковке для акции, товар в упаковке меньшего объема, или продать образец товара со значительной скидкой.
 
29. Акция «Ваше мнение?». По акции Вы предлагаете подарок как награду за последующую информацию о Вашем продукте или услуге. Логично предположить, что акция поможет увеличить число потенциальных клиентов и поможет скорректировать потребительское качество товара.
 
30. Акция «Выезд специалиста» (Вызов замерщика). Акция предполагает бесплатное обследование потребностей клиента, выезд и консультирование клиента, составление предварительных смет и прием заказа.
 
Несколько ключевых моментов, которые (это моё личное мнение) необходимо учесть при подготовке и проведении акции прямого маркетинга:
1. Лучше заранее не готовить людей к акции, пусть ее анонсирование произойдет внезапно для покупателя и будет воспринято как личностное предложение. Ковровое бомбометание с анонсированием акции в СМИ для всех без разбора это тоже маркетинг, и вполне оправдано, только никакого отношения к директ маркетингу это отношение не имеет;
 
2. Акции прямого маркетинга всегда ограничены по времени или по количеству предложений. Ограничения персонализируют предложения, поднимают его ценность, заставляют людей принимать решения быстро, поскольку времени на раздумья просто нет;
 
3. Самая лучшая акция та, где нет проигравших и обиженных. Поэтому, при возможности, продумайте анонсировать клиенту акцию или нет. Анонсированная акция должна давать персональную выгоду клиенту. Если выгоды от акции клиент не чувствует, или ограничения (см. п.1) не позволяют клиенту использовать акцию, то в лучшем случае, такой анонс снизит ценность всего предложения, значимость того, что до этого момента так усердно формулировал менеджер. В худшем же, это будет выглядеть для клиента как обман, со всеми вытекающими из этого последствиями. Не пытайтесь обмануть покупателя. Играйте сами по правилам своей акции;
 
4. Акция — это от слова «экшн» (действие). Во время акции подогревайте интерес к Вашему маркетинговому предложению. Один из элементов ,на которых строится экшн описан в п.2 выше. Если акция стартовала, то не забывайте во время акции подогревать интерес к ней. Чем ближе время окончания, тем больше эмоций от менеджера должно исходить, экшена. Менеджер по торговому маркетингу — это актер. Интрига, реквизит акции (листовки, скидки, купоны, скидочные карты) лишь дополняют игру менеджера.
 
Надеюсь, такой перечень станет вам находкой, и вы сможете удачно применить его к своему бизнесу.
Ваша заявка успешно принята. Менеджер свяжется с вами в течении 24 часов
Калькулятор стоимости
разработки бизнес-сайта