Не так давно обсуждал со знакомым предпринимателем способы преуспеть среди конкурентов. Разговор затронул очень интересную, как по мне, и применяемую на практике тему - консультативные продажи. Даже после окончанию нашего диалога, я анализировал его, ведь, по-моему, это всё отлично работает… Так что делюсь с вами своими мыслями, и той информацией, которую я нашел. Итак...
Консультативные продажи — это техника, которую используют многие продажники, но по данным исследования, «средний» менеджер обладает лишь 48% навыков, необходимых для этого метода продаж. Если Вы хотите обойти конкурентов, то Ваша цель — как минимум 60, а лучше все 100%! Я выписал 7 эффективных способов прокачать Ваши навыки.
-
- Нет ничего важнее подготовки: исследуем потребителя. Перед звонком клиенту не забудьте разведать обстановку. Недостаточно просто погуглить о компании или человеке, прежде чем делать предложение, от которого нельзя отказаться. Оцените вкусы потенциального клиента. Заинтересован ли он вообще в вашем товаре или услуге? Имеет ли он достаточно полномочий? Не стоит тратить силы на тех, кто не принимает решения. Изучите конкурентов. Будьте готовы не только ответить на вопросы о своём продукте, но и сравнить его с конкурентами.
- Не стесняемся спрашивать, но делаем это грамотно. Когда вы хотите выяснить потребности клиента, прямые вопросы «в лоб» могут отпугнуть его — начните с простых и общих. Так Вы не только получаете информацию, которая позволит сформировать предложение под клиента, но и подводите его к мысли, что ваш продукт ему нужен, хотя напрямую пока этого не говорили.
- Слушаем внимательно и много. Весь смысл от грамотно поставленных вопросов теряется, если не уметь слушать. Не мне вас учить, что надо запоминать всё, что говорит клиент, и даже стараться читать между строк. Но и этого мало. Не нужно вываливать на клиента всю информацию, которую вы подготовили. Идеальные консультативные продажи — это, когда вы говорите минимум, а клиент — максимум. Кроме того, тренеры по лучшим техникам продаж учат, что слушание должно быть активным (об этом я напишу позже/писал раньше)
- Выражаем индивидуальность — вы же не робот! Не будьте формальным, старайтесь показать вашу позицию, почему вы тоже заинтересованы в заключении сделки. Вообще, для чего придуманы консультативные продажи? Чтобы клиент почувствовал ваше участие, понял, что вы — реальный человек и что с вами можно иметь дело.
- Узнаем три главных мотиватора. Люди неохотно идут на перемены, но есть три основных мотиватора, которые заставляют покупателя пойти на них (в нашем случае — приобрести ваши товар или услугу): боль, страх, удовольствие. Постарайтесь при коммуникации с клиентом использовать все три мотиватора. Что важно: это актуально для всех современных техник продаж.
- Не торопимся, но и не затягиваем! Ваша задача — не продать товар любой ценой, а сформировать доверительные долгосрочные отношения. Если ответа долго нет, напомните о себе, но мягко. Если ответа нет совсем долго — несколько недель — тогда можно написать электронное письмо с вопросом, нужна ли клиенту дополнительная информация, чтобы принять решения, и есть ли у него 10 минут для беседы. Сразу звонить и давить точно не нужно.
- Когда клиент не ваш: простить и отпустить. Консультативные продажи предполагают, что вы налаживаете отношения с клиентом. А отношения, как известно, не всегда бывают успешными. Вы поймёте это по закрытости человека, его нежеланию выдавать информацию и идти на кооперацию. При этом он будет продолжать поддерживать разговор. Не бойтесь отпускать таких клиентов, не цепляйтесь за них. Но расставайтесь на хорошей ноте — и тогда в следующий раз они уже сами могут выбрать именно вас.
Думаю, эти приемы могут быть полезны в разных сферах, ведь работа с клиентами - важный процесс, который будет залогом успешного и прибыльного предпринимательства.