В процессе продажи товаров либо услуг очень важно понимать кто такой человек принимающий решение, кому мы продаем. Потому что каждый человек при покупке имеет совершенно разную мотивацию. По этой причине необходимо понять с кем мы имеем дело и дать ему именно то, чего он хочет.
Продемонстрирую пример мотивации лица принимающего решение, в зависимости от занемаемой должности на собственном примере, примере продажи услуги разработки сайтов.
Существует 6 типов людей, кому я могу продать разработку сайта: владелец бизнеса, директор компании, маркетолог, продавец, тех. директор, сис, админ.
Владелец хочет прибыли, поэтому единственное что он хочет слышать от продавца, то что я продаю ему не сайт, а инструмент для получения прибыли. У директора примерно тоже самое, но его мотивация всегда меньше, чем у владельца. Безусловно хороший маркетолог тоже должен думать о прибыли, но на самом деле чаще всего его беспокоит эстетическая составляющая, удобство сайта ну и его эффективность. Продавцов интересует только эффективность, то есть вопрос тоже прибыли.
Хуже всего продавать сайт тех. директорам и сис. админам, по той причине, что на самом деле мы не решаем истинные потребности бизнеса, а всего лишь удовлетворяем потребности конкретного сотрудника. При чем, если тех. директор будет задавать нужные технические вопросы, то сис. админ будет просто поддакивать, мол «Да, нам действительно нужно работать с вами», для того что бы почувствовать свою собственную значимость занимая не самую высокую должность компании, но при этом его считаю самым компетентным.
Что бы Вы не продавали, очень важно определить истинные мотивы лица принимающего решение, таким образом Вы сможете давить на самые болючие точки и предложить решение проблем покупателя, тем самым значительно увеличив собственные шансы на успех.
Что бы и дальше быть в курсе полезной информации обязательно подписывайся на новости ниже под данным текстом и добавляй в друзья автора данной статьи и всего блога в социальных сетях по следующим ссылкам:
https://www.facebook.com/dmitry.brzhezitsky
http://instagram.com/nelvin_
https://vk.com/nelvin