В 2014 году у меня выгорел очень интересный проект. Очень интересный, потому что я не люблю делать что-то типовое, по стандарту. Я люблю создавать что-то новое, делать такое, что до меня еще никто не делал. Запускать это дело, анализировать, дорабатывать и выводить на качественно новый уровень. Этот проект именно таким и был. Никто до меня не создавал ничего подобного на рынке страхования в странах СНГ, а возможно, даже и мира.
Задача
Стояла задача увеличить количество обращений в страховую компанию от потенциальных клиентов с помощью интернета. Основная сложность и проблематика заключалась в том, что продукт был не стандартный, не просто какое-то автострахование либо даже страхование недвижимости. Продать нужно было продукт страхования жизни, о котором в нашей стране мало кто вообще знает, а его стоимость стартовала от $300 до $1 250 на тот момент.
Начало реализации проекта
Как и во всех остальных случаях, я погрузился в процесс с головой. Первые несколько недель я занимался изучением целевой аудитории, составлял их портрет, выявлял основные потребности и особенности среднестатистического покупателя. После того как сложилось чёткое понимание ЦА, я перешёл к процессу составления уникального торгового предложения и анализа конкурентов.
Этот этап удалось преодолеть гораздо проще, чем предыдущий, потому что конкуренции, как я уже сказал выше, и не было. Никто даже не пробовал делать что-то подобное, не говоря уже о каких-то успехах. Поэтому я сконцентрировался непосредственно на продукте и на том, как его донести до аудитории. На этом этапе удалось определить основную фишку, с помощью которой впоследствии всё и продавалось. Компания работала по сетевому принципу. Покупая продукт для себя, пользователь имел право продавать его своим родственникам, друзьям и так далее.
Именно возможность заработка и была использована как главная продающая фишка, которая проходила жирной линией сквозь всю воронку. Далее несколько недель подготовки и формирования общего понимания всей структуры и каждого шага на пути к цели, была визуализирована воронка продаж. Как она выглядела, можно посмотреть, перейдя по ссылке: http://goo.gl/G7w8CM
Теперь опишу весь процесс текстом
Шаг 1. Для первого касания с клиентом мы создаём тематический информационный сайт, на котором освящаем различные тематические статьи и новости, а также дополнительно размещаем рекламу в интернете на наш продающий сайт с кнопкой «Хочу заработать». Все сайты и цифры я покажу позже, а пока быстренько пробегусь по воронке.
Сайт генерирует заявки на просмотр видео. Во время оформления заявки пользователю приходило sms- оповещение об успешной заявке, а также e-mail-письмо для прохождения следующего шага воронки. Уже на этом этапе мы имели контакт потенциального клиента и могли дальше с ним работать через отдел продаж, но хотелось максимально автоматизировать весь процесс.
Шаг 2. С e-mail-письма пользователь попадал на цепочку из 2-х видео. Первое видео было снято для подогрева интереса, а второе непосредственно продающее, в котором я рассказал всё о самом продукте, возможности заработка и, безусловно, добавили призыв к действию. Видео тоже покажу, не переживайте.
Шаг 3. После видео пользователь попадал на еще один сайт, в котором он выбирал тот продукт и его стоимость, который ему подходил, и автоматически оставлял заявку на прохождения обучения для того, чтобы иметь возможность в будущем заниматься продажами и зарабатывать на этом деньги.
Шаг 4. После заявки пользователь попадал на страницу заполнения своей регистрационной анкеты, после чего уже непосредственно оплачивал продукт в интернете.
Теперь остановимся на каждом этапе воронки более детально
Информационный сайт создавался с целью влияния на людей. С помощью такого ресурса за счет независимости мнения можно было добиться правильного формирования мнения о продукте. Сайт выглядел максимально просто, без каких-либо наворотов. Посмотреть его можно, перейдя по ссылке: http://goo.gl/N9xd83
Далее пользователь попадал на продающий сайт, в котором мы показали все прелести возможного дополнительного дохода, сделали крутой калькулятор для расчета собственных доходов, давая тем самым ощутить людям эти деньги. На сайте задействованы блоки доверия, призыв к действию, выбрана правильная цветовая гамма, исходя из чёткого знания портрета целевой аудитории. Чтобы посмотреть сайт, перейдите по ссылке: http://goo.gl/f89StA
Сотни людей игрались с нашим калькулятором, считая свои доходы и уже предвкушая эти деньги на своих банковских счетах. В калькуляторе было задействовано 3 показателя, их можно увидеть на сайте, и на каждый ползунок прикреплена метка для отслеживания аналитики, результаты можно посмотреть по ссылке: http://prntscr.com/cahw5k
Конверсия сайта была просто ошеломительной. В общей сложности 14,96% людей оставляли свои контакты и попадали в глубину нашей воронки. Скриншот со статистики за тот период также присутствует, его можно посмотреть, перейдя по ссылке: http://prntscr.com/cahvba
После оформления заявки и заполнения всех необходимых полей пользователю приходила на почту цепочка из 2-х видео. Эти видео также создавались мною лично, как и вся воронка. Посмотреть первое мотивирующее видео можно, перейдя по ссылке: http://goo.gl/TPwBYP . Кстати говоря, обратите внимание на посыл видео. Мы давили на две темы — деньги и семья. Это связано с портретом целевой аудитории, мы знали их потребности и куда давить, так что это неслучайно.
И второе видео о продукте, возможности заработка с призывом к действию можно посмотреть, перейдя по ссылке: http://goo.gl/JGqMG1. Видео называлось «Как зарабатывать более $5 000 в Украине?»
После просмотра второго видео пользователь нажимал на кнопку «Записаться на обучение» и попадал на 3-й сайт по счёту. Первый — информационный, второй — продающий с возможностью оставить заявку на видео, потом видео, потом уже этот сайт. Дизайн текущего сайта можно увидеть, перейдя по ссылке: http://goo.gl/eYsRia. Он расположен снизу, под дизайном продающего сайта.
А оттуда пользователь попадал на страницу заполнения анкеты и оплаты, в зависимости от того тарифа, который он для себя выбрал.
Результаты
Я надеюсь, что вам было интересно посмотреть на всю воронку. Вы не представляете, сколько своего труда я в неё вложил, и сколько времени заняла реализация такого проекта. Я мало того что разработал весь контент для воронки под ключ от А до Я, полностью придумав каждый её этап, так, кроме этого, я вник в продукт, лично участвовал в съёмках двух видео для воронки, написал сценарий для отзывов и записал видео. Кстати, совсем забыл. Ещё был снят мощнейший видеоролик с отзывами о компании по всем традициям влияния на бессознательность человека, например, используя для этого человека в белом халате, который автоматически вызывает доверие. Более того, человек в белом халате был и есть реальным доктором, чтобы не вызывать ни капли сомнения. Отзывы можно посмотреть, перейдя по ссылке: http://goo.gl/laAO4y.
Ну, о чём тут говорить? Рассказывать о данном проекте можно очень долго, очень много инсайтов в процессе. Но самое главное — это результат. Результат превысил все мои ожидания. Перед стартом проекта я прописал ожидаемые результаты, их можно посмотреть, перейдя по ссылке: http://goo.gl/Ke9dKZ.
Описание результата
Для тех, кто не открывает мои ссылки, текстовое описание. Планировалось, что конверсия первого сайта будет около 5%, таким образом, загнав на неё 10 000 человек из тематического сайта и рекламы, мы получим 500 контактов потенциальных покупателей. А из них 5% превратится в реальных покупателей, остальные 95% отпадут на следующих этапах воронки.
Реклама, чтобы привлечь 10 000 посетителей на сайт, нам обходилась в 6 000 гривен, а они конвертировались в 25 покупателей. Минимальная стоимость продукта — 2 500 гривен, чистая прибыль — 30%. Таким образом, за 6 000 грн., проинвестированных в рекламу, компания получала минимум 25 новых клиентов, 62 500 грн. в оборот, 12 750 грн. чистой прибыли и потенциально 25 новых сотрудников, при этом полностью автоматизировав продажи продукта.
Чуть не забыл. Это же тоже не всё. Я разработал реферальную систему. Таким образом, каждый новый сотрудник имел свою партнёрскую ссылку, которую он мог также рекламировать. Мы в свою очередь видели, по чьей ссылке пришел новый клиент, а наш сотрудник имел возможность использовать на все 100% нашу готовую воронку, не прикладывая к этому никаких усилий.
Но если вы были внимательны, то обратили внимание, что конверсия продающего сайта составила не 5%, как это изначально предполагалось, а 14,96%, что автоматически увеличило выручку практически в 3 раза.
Вместо завершения
К моему большому сожалению, заказчик отвалился в процессе по причине невозможности финансировать проект. Какой-то период времени я попереживал, но довёл работу до конца. И это того стоило. Я обкатал воронку и продал её как готовый, автоматизированный продукт в другую страну за пятизначную долларовую сумму. Вот такой вот интереснейший проектик мне удалось реализовать в 19 лет и набрать мешок бесценного опыта.
Если данная статья была вам полезной, поделитесь ею в социальных сетях со своими друзьями. А также подписывайтесь на обновления от автора, чтобы всегда владеть актуальной и полезной информацией.
https://www.facebook.com/dmitry.brzhezitsky
http://instagram.com/nelvin_
https://vk.com/nelvin
www.youtube.com