Мы живем в век информационных технологий, где информация распространяется со скоростью света. Это позволяет нам совершенствовать собственные навыки и постоянно пополнять свои знания. Но кроме нас, такую возможность имеют наши конкуренты, тем самым постоянно повышая планку обслуживания клиентов и автоматически развивая клиентоориентированность, поэтому очень важно следить за актуальными тенденциями развития рынка продаж.
Ещё несколько лет назад во многих нишах было достаточно 1-го касания клиента, что бы он совершил покупку. Самая простая схема, не требующая особых знаний. Вы инвестировали деньги в рекламу, клиент откликается на нее, осуществляет покупку и на этом Ваше взаимодействие с ним заканчивается. Но постепенно продажи в лоб вымерли и это не удивительно. Недостатки данной модели продаж:
1. У Вас нет второго шанса убедить человека. Если реклама не сработала, то Вы просто потеряли клиента.
2. Реклама всегда продается по системе аукциона и автоматически с развитием бизнеса дорожает. Единственное, что Вам остается для увеличения количества продаж — это меряться бюджетами с конкурентами, жертвуя прибылью.
На смену продажам в лоб пришла двухшаговая модель продаж. Пожалуй на сегодняшний день именно эта модель наиболее распространена. Клиент узнает информацию о Вас, Вашей компании, товаре и оставляет заявку на получение консультации. После чего консультант пытается решить проблему потенциального клиента и предлагает ему купить продукт.
Преимущество двухшаговой модели заключается в живом общении с потенциальным клиентом, которая дает возможность выявить потребности. Основным недостатком модели является дороговизна организации процесса и поиск действительно качественных сотрудников, которые будут общаться с людьми.
Но к сожалению двухшаговая модель просуществует еще не долго и с каждым днем она работает все хуже и хуже. На смену приходит многошаговая модель продаж. Она подходит абсолютно для любой нише, разница лишь в глубине и сложности воронки. Зацикленная цепочка многошаговой модели продаж позволяет на протяжении длительного времени осуществлять повторные продажи существующим клиента, которые принесут гораздо больше прибыли, чем просто единоразовая покупка, а в дополнении приятный бонус — отсутствие расходов.
Как выглядит многошаговая модель продаж на практике?
1. Информация. Вы даете полезную информацию потенциальному клиенту. Эта информация не обязательно должна быть на тему продаваемого товара. Цель — заинтересовать человека, вызвать доверие. На данном этапе человек превращается в потенциального клиента.
2. Пробная покупка. Минимум цены, максимум пользы. Убедите человека, что ему нужно работать именно с Вами. Цель — вызвать доверие, получить клиента. В некоторых случая стоит осуществлять продажу уходя в минус.
3. Обратная связь. Получите отзыв о работе с вами, уточните интересы человека и он сам Вам скажет, что ему нужно.
4. Продажа. Четко понимая потребности Вашего клиента с легкостью осуществите продажу, предложив ему подходящий товар.
5. Дополнительная информация. Ни в коем случае не бросайте клиента после осуществления продажи. Дайте ему дополнительную информацию, которая ему поможет рассказывать о Вас.
6. Постоянный покупатель. Благодаря всей цепочке Вы получили постоянного покупателя, который доверяет Вам и рекомендует своим знакомым постоянно генерируя Вам новых клиентов.
Благодаря многоуровневой модели продаж Вы бесплатно получаете представителя своего бренда.