Когда я задаю простой и логичный вопрос – “Кто Ваша целевая аудитория?”, и чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”. Сейчас возможно я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все Ваши действия на уровне маркетинга.
Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей вещи в бизнесе – как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, четко, лаконично и без воды, как Вы любите.
Целевая группа (целевая аудитория) — люди, объединенные общими признаками, или объединённые ради общей цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, не только пол и возраст, а, например, наличие детей, домашних питомцев, хобби и т.д. “Зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории?” – спросите Вы, если считаете, что такой отбор сокращает Вашу аудиторию, что, казалось бы, уменьшит в дальнейшем и прибыль. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно. Ведь если Вы не знаете, кто Ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то Вы не знаете, что для него важно и что он любит.
Как и с чего начать?
Существуют разные методы определения целевой аудитории, разные способы и методики. Все они, как правило, отличаются количеством и направленностью вопросов необходимых для создания общей картины.
В зависимости от цели при определении целевой аудитории зависит исход действий. Поэтому для дальнейшего движения необходимо учитывать несколько моментов:
Подо что подбирается ЦА?
- Под существующий продукт. Например, Вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть. И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или Вы хотите, чтобы она покупала).
- Продукт подбирается под “выгодную” ЦА. Например, Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.
К какому сегменту рынка Вы относитесь?
- Сегмент B2B (бизнес для бизнеса). Если Ваши конечные потребители – сегмент B2B, считайте, что Вам немного повезло. Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов, конечно.
- Сегмент B2C (потребительский бизнес). Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями.
Спрос и поведение покупателей могут изменяться в зависимости от:
- политической и экономической ситуации;
- появления новых товаров/услуг;
- веяний моды и трендов;
- сезонных колебаний спрос и т.д.
Из всего этого следует, что две самых распространенных ошибки в секторе B2C:
- слишком широкая целевая аудитория;
- единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.
Чтобы этой ошибки избежать, нужно взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы и делать это с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы)
Какую из задач нужно решить?
Чаще всего Вам нужно решить сразу все три вопроса, но если Вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них Вы уже знаете ответ.
- ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент. Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель — определение каналов рекламы.
- КОГДА продавать. Важен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время. Например, радио - реклама. Цель — определение наилучшего времени/дня подачи рекламы.
- ЧТО продавать. Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос — что нужно донести до них. То есть, какое предложение зацепит именно их. Ведь у всех у нас разные боли, страхи, критерии, интересы. Цель — определить максимально эффективное предложение
Перед тем, как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию. Это сэкономит Вам приличную сумму, которую, я уверен, Вы знаете, куда можно более разумно инвестировать.