Блог

Вы никогда не задумывались над тем, сколько людей участвует в разработке сайта? Кто они и чем занимаются? Мы решили приоткрыть занавес нашего бизнеса и рассказать Вам немного о каждой составляющей команды.

Первый и единственный человек, с которым Вы ведете коммуникацию, заказывая сайт, — руководитель проекта или просто менеджер. С него начинается проект, на нем он держится и заканчивается тоже благодаря ему. Это человек-клей, который заставляет шевелиться всех в одном ритме и направлении. Менеджер принимает основные решения, утверждает технические задания дизайнерам и программистам. Он также контролирует сам процесс и несет ответственность за сроки реализации проекта. Руководитель проекта — незаменимая часть команды.

Маркетолог. Это человек-сканер, который отслеживает рыночный спрос на предлагаемый продукт. Анализируя бизнес клиента и его конкурентов, он переопределяет задачи и разрабатывает стратегию вовлеченности в продукт. Также, маркетолог — это человек-упаковщик. Благодаря его знаниям и опыту, «рыбка клюет на удочку» — Ваш продукт хотят купить сию минуту. На основе его работы вся команда получает более детальные указания по тексту, структуре, дизайну сайта и так далее.

Копирайтер. Это создатель контента для Вашего сайта. Его работа заключается в написании рекламных текстов о продаваемом товаре или услуге, а также некоммерческих статей. Копирайтер знает, как описать и преподнести «семейки в горошек» таким образом, что посетитель сайта ночь спать не будет, но дождется открытия Вашей мастерской и закажет себе десяток. Если компания разрабатывает сайты на основе текстов клиента, то услуги данного мастера не понадобятся. Но будет ли такой контент выполнять свою главную функцию?

Проектировщик — человек-строитель. Он решает, как будет выглядеть скелет сайта: количество и наименования страниц, блоки и кнопки на них. По завершению разработки структуры, дополняет ее текстами копирайтера и составляет полное техническое задание для дизайнеров и программистов. В небольших веб-студиях функцию проектировщика может выполнять руководитель. Ведь именно он имеет полное понимание бизнеса клиента.

Дизайнер. Человек, воплощающий замысел в реальную картинку. Он разговаривает изображениями. Согласитесь, смотреть Вы любите гораздо больше, чем читать. И он это знает. Действительно талантливый дизайнер способен создать «Вау-эффект» для заказчика и будущих посетителей. Это его конечная цель. П.С. В нашей команде есть меткий красавчик, который с первого раза попадает в сердце клиентов. Таких кадров нужно любить, оберегать и хорошо оплачивать. Наш — полностью обеспечен.

Верстальщик — друг дизайнера и программиста, некое связующее между ними. Он берет макет дизайнера, и с помощью специальных тегов и кодов описывает его. Простыми словами — делает кнопки кликабельными, а некоторые элементы начинают двигаться. Также задача верстальщика — адаптировать все изображения, текста и прочее к разным форматам экрана. Ведь сайт будут открывать с различных устройств: компьютеры, телефоны, планшеты. Таким образом он создает «черновик» для программиста.

Программист — это еще один маг в команде. На основе технического задания и работы верстальщика он пишет код на специальном языке программирования. Опять же, говоря простыми словами, он переводит все элементы на понятный язык для интернета, машин и систем. Очень важно, что такой мастер должен иметь огромный опыт и быть внимательным, малейшая ошибка и все «слетит». Это как переводить текст с иностранного языка — одно слово, а порой и один символ, могут полностью изменить смысл предложения. Так что высококвалифицированный программист — залог правильного и надежного кода.

Тестировщик проверяет работу сайта: кнопки нажимаются, ссылки активны, страницы открываются и так далее. Он ищет ошибки и недочеты, и передает все на исправление программисту или верстальщику. В идеале это должен быть человек не из команды, чтобы его мнение оставалось независимым. Но в небольших студиях эту работу выполняет руководитель проекта. Он может себе позволить «надавать по шапке» виновнику.

Аналитик. Это человек, который изучает аудиторию сайта и ее действия. Он скажет Вам о количестве посетителей, с каких ресурсов они пришли, как долго присутствовали и на каком этапе ушли. На основе работы данного мастера проводится улучшение сайта, его оптимизация и продвижение.

Примерно так выглядит полная команда, которая способна создать огромный ресурс для развития компании. Итого, имеем не меньше 9 мастеров, которые трудятся над Вашими проектами. От их компетенции, опыта и знаний зависит конечный результат и, соответственно, цена проекта. А об этом мы расскажем в следующий раз.

Современный мир трудно представить без интернета. Иметь собственный бизнес и не продвигать его в интернете – равно отказываться от массы потенциальных клиентов и общего развития Вашего дела. Посему постает вопрос создания сайта, о чем сегодня мы и поговорим. Расскажем Вам о 3-х возможных вариантах, их плюсы и минусы.

1 – Собственноручное создание сайта с помощью бесплатных конструкторов.

В последнее время массово рекламируются подобные ресурсы. В них можно выбрать понравившийся Вам шаблон, подставить свои изображения, текста и «вуаля» — сайт готов.

Из плюсов – простота. Подобные сервисы настолько элементарны в работе, что разобраться с ним сможет любой пользователь. Также стоит отметить экономию средств. В зависимости от сервиса, который предоставляет такую услугу, стоимость сайта обойдется в минимум затрат, а то и вовсе бесплатно.

Минусы таких программ – ограниченный функционал. Вы привязаны к выбранному шаблону, поэтому кроме текста да изображений изменить ничего не получится. Даже наличие небольшого списка стандартных функций Вас не особо спасет.

Отсутствие индивидуальности. Опять же – Вы выбираете шаблон из ограниченного количества, который вероятно уже выбирали до Вас. Такой сайт никогда не запомнится клиенту, если продукт неуникален. Если же предложение единственное в своем роде – Вас запомнят.

Бесплатный хостинг. Да, это минус, ведь размещение на бесплатном хостинге влечет за собой ряд вероятных последствий. Среди них размещение чужой рекламы на Вашем сайте, сложность в продвижении, а также установление доменного имени третьего уровня.

2 – Разработка дешевого сайта у веб-мастеров

Имея ограниченный бюджет, такой вариант будет рассматриваться. Ведь не каждый может вложить достаточно собственного времени и нервов на подобный проект. Разберем подробнее все вытекающие последствия данного выбора.

Плюсы. Экономия времени – Вам не нужно разбираться с новыми совсем непонятными программами и торчать сутками на форумах в поиске ответов на столь многочисленные вопросы. За Вас все сделают. Но, пожалуй, на этом плюсы и закончатся.

Из минусов такого варианта. Сложные задачи для заказчика. Большинство дешевых студий просят техническое задание на сайт и Ваше УТП. «Что это?», — спросите Вы. Вот и мы о том же – разве может совсем не разбирающийся в этой теме человек ответить на подобные вопросы.

Низкоквалифицированные мастера. Заказывая разработку сайта, Вы платите за умения и знания. Поэтому не стоит ожидать действительно качественного сайта за небольшие деньги.

Отсутствие уникальности. Снова же – на 98% сайт будет создан на основе дешевенького шаблона, чтоб побольше заработать. Сможет ли такой сайт соответствовать Вашему стилю? Очень вряд ли. Такой вариант обойдется Вам до $800.

3 – Разработка сайта в профессиональной веб-студии

На данном этапе развития интернета появилось множество профессиональных студий по созданию сайтов. Они имеют целые команды, которые работают над проектами, а сайты получаются действительно качественные и эффективные. При всем этом цены разные и зависят от типа сайта, его функционала и набора дополнительных услуг.

Одним из главных плюсов веб-студий является качество работы. Как уже было сказано, над проектами работают целые команды из 4-7 специалистов. Каждый из них занимается своей задачей, соответственно, каждая деталь продумана до ниточки.

Исходя из этого — уникальность. В веб-студии дизайнер прорисовывает сайт на основе пожеланий клиента и правит его до полного согласования, учитывая фирменный стиль компании и все ее особенности.

Полный функционал. Заказывая сайт в студии, Вам предоставят огромный список дополнительных опций, которые облегчат работу в Интернете.

Легкость управления. Профессиональные студии создают сайты на основе современных систем управления (CMS). Они простые в использовании, поэтому Вам не потребуется нанимать дополнительного человека.

Продвижение. В большинстве своем веб-студии предоставляют широкий спектр услуг: продвижение сайта, контекстная реклама, создание мобильного приложения и прочее. Ваш бизнес будет развиваться, количество клиентов увеличится, а доход вырастет.

Но даже такой вариант имеет свои минусы.

Цена. Оплата работы профессионалов ценится дорого, но лишь на первый взгляд дорого. Над Вашим сайтом трудиться команда из 4-7 мастеров на протяжении месяца-полутора. Таким образом стоимость проекта в $1000-2500 оправдывается.

Сложности в понимании. Не всегда видения заказчика и исполнителя сходятся, поэтому появляются трудности в общении. Но этого можно избежать, детально описав собственные пожелания. Также не стоит забывать, что Вы работаете с мастерами своего дела и к их советам нужно прислушиваться.

Подводя итоги, скажем, что нет идеального решения в разработке сайтов. Каждый вариант имеет право быть. Все зависит от бюджета и уровня ведения бизнеса. Если Ваша цель – выйти на широкий рынок, однозначно веб-студия. Если Вы не располагаете большими финансами, можно начать с недорогого сайта. А в дальнейшем – развиваться и стремиться к совершенству. Выбор за Вами.

Еще в далеких 80-х Джек Уэлч, генеральный директор General Electric, описал систему распределения сотрудников по категориям — «20-70-10». 20% — самые продуктивные, 70% были середнячками и 10% — негодные работники, которые должны быть уволены. Используя эту систему, Уэлч смог увеличить прибыль General Electric в 28 раз. Позже систему переименовали на «АBС-players». Интересно? Поехали.

Рассмотрите матрицу — кто на каком месте находится, — а мы объясним.

Начнем с «С-players». Это токсичные люди компании, которые не показывают результатов и не соответствуют Вашим ценностям. Они лишь просиживают время на работе: по 5 раз на день выходят на перекур и попить кофейку. Всегда находят причину жалоб: орущий начальник, ненавистная работа или сотрудники-зануды. Такие люди негативно влияют на команду и отношения в ней.

Что не так? Возможно, человек не на своем месте, не нашел свое призвание. А работа — лишь способ получения денег.

Что делать с «С-player»? Тут 2 варианта. 1 — Дать второй шанс на иной должности, где он проявит свой талант. 2 – Незамедлительно уволить. Решайте сами.

«В-players». Это люди-динозавры (в хорошем плане слова), они с вами с самого начала. Стабильные сотрудники, которые знаю о работе всех отделов вашей компании. Они выполняют все поручения в срок. Вроде все в порядке? Но!

Что не так? Они не придут к вам с инициативой о развитии компании в рамках должности. А иногда их еще и поуговаривать нужно, чтобы выполнили определенный шмат работы. Но все же, с такими сотрудниками можно работать.

Согласно системы Уэлча, как «С-players», так и «В», никогда не поднимутся в высшие категории. Их все «устраивает». Но бывают исключения.

Категория «В+» — переходное звено, в ней долго не задерживаются. Ее обитатели – новички, студенты или меняющие сферу деятельности. Только пришли в компанию, загорелись, но результата еще не достигли. Их ценности совпадают с вашими, и они готовы работать.

Что делать с «В+»? Дать ему хорошего наставника. Ведь у таких сотрудников обычно 2 варианта развития: 1. Если они не на своем месте – сгорают и переходят в категорию «С». 2. Если на правильном месте – растут и становятся «А-player».

И, наконец, «А-players». Выдающиеся люди, которые на 100% горят идеей и живут компанией. Они много читают, смотрят, слушают. В каждом новом человеке они видят источник идей и информации. Пытаются из всего окружающего напитаться по максимуму. В отличии от «В» и «С», «А-players» не боятся конкуренции, поэтому нанимать на работу будут похожих на себя людей. Игроком категории «А» могут быть сотрудники любой должности. Даже уборщица! Она будет развиваться в своей сфере, узнавая все тонкости и секреты своей работы.

Что НЕ(!) делать с «А-players»? Ими нельзя управлять или ставить в рамки.

Что делать с «А-players»? Вкладывать в них, убирать все преграды и отправлять в плавание. Тогда они вернутся с добротной добычей.

О взаимодействии: Игроки «А» и «В+» — отличная команда. Первый станет идеальным учителем для новичка и, в итоге, перетащит его в свою категорию. Но вот «С-player» — их полная противоположность, с которыми они вовсе не ладят. Поэтому при конфликте между ними стоит думать, кем жертвовать.

Подводя итоги, скажем, что ходят разные мнения о ранжировании сотрудников. Кто-то — сторонник данной системы, ведь все разложено по полочкам. Можно контролировать и увеличивать уровень работоспособности сотрудников. А есть и такие, кто напрочь не воспринимает ее. Ведь подобное оценивание людей может как позитивно сыграть на их восприятии, так и негативно, ухудшив работоспособность. Да и сам Джек Уэлч говорил, что эти распределения бывают не всегда точными.

Из известных компаний, которые на сегодня используют систему «ABC-players»: IBM, Yahoo, Amazon и другие. И те, кто отказались от нее по разным причинам: Microsoft, Adobe, Ford и General Electric.

Каждый менеджер хоть раз да сталкивался с проблемой озвучивания цены клиенту.
Вспомните. Вы представляете свой продукт, перечисляя его достоинства, показываете, что он из себя представляет в деле. Настает момент заветного вопроса – «Сколько?»… Запинаетесь, на руках выступает пот, чувства смешанные, уже сами считаете цену завышенной, а качество – недостаточно хорошим…
Дабы избежать подобных случаев, предлагаем к вашему вниманию 7 приемов о том, как же правильно называть цены.
Для начала, определите для себя, насколько продукт ценен. Вы же знаете все его достоинства и недостатки. Когда четко это решите, уйдет та самая неловкость момента у вас в голове, а далее – дело верной тактики.

Прием первый – «Цена от…»
Представляя продукт клиенту, называйте нижний предел цены. Затем обсудите все дополнительные характеристики, от которых зависит конечная сумма. Это даст возможность клиенту понять, на что он может рассчитывать при тех или иных условиях.

Прием второй – «От…до…»
Данный прием чем-то похож на предыдущий, разница в том, что вы называете ценовой диапазон продукта, и тут же спрашиваете на какую сумму рассчитывает клиент. Отвечая на вопрос, он дает знать, сколько готов платить. Для вас же это возможность отлично представить продукт во всех красках уже потенциальному клиенту.

Третий прием – «вилка цен» или принцип контраста
В данном способе вы предлагаете три схожих продукта на выбор. При этом очень важно первым представить именно дорогой вариант со всеми его характеристиками, затем – средний и, наконец, самый дешевый вариант. В этом случае клиенту легче сделать выбор, ведь цена его продукта не кажется такой уж высокой на фоне самого дорогого.

Четвертый прием – сравнение с конкурентами
У каждой компании должны быть свои привилегии над конкурентами, ваша изюминка. Не бойтесь представлять себя как лучшего из лучших в вашей сфере, ведь у вас есть то, чего нет у других. Это дает возможность понять клиенту, что ваш продукт особенный и стоит своих денег.

Прием пятый – разбор цены по полочкам
Вкладывайте цену в вашу презентацию, а не как ее завершение. В ходе представления продукта рассказывайте «что» и «сколько», при этом разбиваете ее на 3-5 частей.
Допустим, вы продаете кухонные уголки за 29 тысяч.
«В комплект входят деревянный кухонный стол стоимостью 12 тысяч, угловой диванчик за 14 тысяч и 2 табурета стоимостью 1,5 тысячи за каждый. Деревянные детали выполнены из красного дерева, а текстильные элементы – бархат. Итого, всю эту роскошь можно приобрести всего за 29 тысяч».

Шестой приём — авторитетность
Имея опыт сотрудничества с влиятельными фирмами, не стесняйтесь об этом говорить. Все мы любим проверенные вещи, а особой уверенности клиенту придаст выбор в пользу вашего продукта серьезной фирмой ранее.

И заключительный – седьмой прием – выбор из двух вариантов
Когда клиент задает вопрос «Сколько?» вы действуете следующим образом: выкладываете ему первый вариант, указывая цену и его характеристики, затем – сразу второй. Без запинок следует ваш вопрос о том, какой из вариантов более располагает клиента. В данном случае вы исключаете давление на него, таким образом давая полную свободу решения. Как говорил, известный в кругах маркетологов профессор, Филип Котлер, «Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги».

Итак, усвоив вышеупомянутые приемы, вы с легкостью будете преодолевать барьер озвучивания цен. Но не стоит забывать, что все мы индивидуальны и к каждому нужен свой подход, поэтому очень важно чувствовать клиента, его настрой и интерес. Так что, все в ваших руках.

В 90% случаев мы совершаем покупки эмоционально, подсознательно и только потом обосновываем себе их необходимость. Триггеры — «спусковые крючки», которые активируют подсознание и приводят к принятию решения о покупке, факторы влияния на поведение покупателя. То есть вы даже не понимаете почему вы что-то захотели, каким образом вам вдруг чего-то захотелось, потому что это выстрел напрямую в подсознание. Триггер — это активатор, который провоцирует нужную вам реакцию. Триггеры — это не о логике, они исключительно к инстинктам и чувствам, они работают с лимбическим и рептильным мозгом. Триггеры на нас точно влияют и мы не можем им сопротивляться.

Нюанс заключается в том, что все люди разные и на одних один триггер сработает, а на других нет. Кто-то скажет: «Нужно брать, потому что это дешево», а для кого-то «Дешево» — это стоп-фактор. Другие варианты мотивации к покупке:
* Дорого!
* Просто нравится
* Товар заканчивается, последнее
* Со скидкой
* VIP
* Потому, что никто не покупал (эксклюзив)
* Нет времени принимать решение о покупке
* Все купили и я тоже

Не нужно воспринимать триггеры, как что-то плохое, как какую-то магию или зомбирование. Каждый нормальный человек и так обычно использует от трех до пяти триггеров. Но вы используете их неосознанно и, соответственно, неуправляемо. Кто-то давит на жалость, кто-то на ответственность, по-разному, как можете так и используете.

Ваши клиенты покупают потому, что в вашем послании был триггер, который зацепил именно их. А другие не купили не потому, что им это не нужно. А потому что они по-другому принимают решение. Если вы сможете использовать все триггеры в своих рекламных материалах, на сайте, в видео, то количество клиентов автоматически увеличится в несколько раз.

1. Reciprocity (взаимная благодарность) — когда вы получили больше, чем вы заплатили — вы хотите компенсировать разницу, и как правило компенсация происходит благодаря покупке (пример применения: неожиданный подарок. Дать дополнительно то, о чем вы не предупреждали)

2. Storytelling (рассказать историю) — если вам нужно плавно вживить какую-то мысль человеку или вызвать эмоцию — расскажите историю (пример применения: расскажите историю как у какого-то клиента было подобное возражение и как он его преодолел)

3. Authority (авторитет) — люди прислушиваться к тем, кто сильнее, к тем, кто имеет вес (факты: фото, скриншоты; регалии, ассоциации: кейсы со знаменитостями; СМИ; мгновенное доказательство)

4. Scarcity (дефицит, острая необходимость) — работает когда ценность очевидна, когда она обоснована, когда она понятна (3 варианта: ограниченная партия, ограничение по к-ву мест, ограничение по времени)

5. Specificity (детали) — детальное описание продукта с помощью высокоструктурированной речи, дать человеку понять, что перед ним эксперт в данной области. Говорить нужно на «понятном» для человека языке, с глубоким пониманием реальности клиента, предложив альтернативу лучшей реальности, где ваш продукт является в нее дверью.

6. Emotion (эмоции=внимание, желание, распространение, вовлечение) — при общении с клиентом нужно дать максимум эмоций, чтобы вы и ваш продукт всегда ассоцировались с положительными эмоциями. Даже негативные эмоции могут сыграть роль положительных, если они на вашей стороне (боль, сопереживание…) Если попытаться очернить конкурента, эмоции обернутся против вас. Табу: критика, осуждение… Самый беспроигрышный вид эмоций — юмор (при условии что это чувство имеется).

7. Involvement in ownership (вовлечение в обладание) — переживание того состояния, эмоций, которые человек получит после покупки.

8. Future pacing (постройка будущего) — демонстрация того что поменяется для клиента в будущем, после покупки, и если это будущее ему нравится, он захочет туда перейти.

9. Satisfaction conviction (гарантия) — безрисковая сделка. Удовлетворенность. Достигается с помощью условных или безусловных гарантий. В случае неудовлетворенности, покупатель получает потраченные деньги назад. А еще лучше и деньги и компенсацию потраченного им времени (бонусы, подарки…).

10. Consistency (покупка за покупкой) — эффект энерции. Факт совершенного действия увеличивает вероятность следующего действия.

11. Prospect nature / product nature (природна целевой аудитории и продукта) — то, что на самом деле хочет потенциальный клиент, что его на самом деле волнует. Умение вскрыть фантазию, мечту, боль клиента и выразить ее словами (Снять с языка). Ответ на вопрос: «Что на самом деле вы продаете?», сама суть / сущность вашего продукта (снижение рисков, увеличение прибыли, увеличение посещаемости, продажа комфорта / спокойствия…), душа / ДНК продукта.

12. Objection raising (работа с возражениями) — заранее проговорить те возражения, которые могут возникнуть у клиента. Лучше всего работают кейсы с описанием историй людей у которых были возражения и к чему они пришли переступив через эти возражения.

13. Big reason WHY (большая причина зачем) — высокая цель, которой вы возможно обладаете и имеете причину преследовать эту цель (фейк не пройдет). Покупать у компании с высокой целью означает сделать вклад в будущее человечества.

14. Simplicity (упрощение) — донести человеку, что все намного проще чем он думает и что все сложности мы возьмем на себя. Ключевые слова: «под ключ», сделаем за вас, быстрее, автоматически, не потребует от вас постоянного вмешательства.

15. Curiosity (любопытство) — обещание чего-то очень интересного в конце чего-то. Чтобы получить бонус покупателю необходимо пройти через определенный шаг. Создается чтобы довести покупателя до стадии оффера, используя любопытство.

16. Anticipation (предвкушение) — ожидание, без возможности купить досрочно. Сначала идет подготовительная работа, с анонсированием какой-либо акции (с обязательным указанием причины этой акции), и на саму акцию выделяется ограниченное количество времени. Люди должны понимать, что так выгодно можно будет купить через такое-то время и никак не раньше и только на протяжении определенного времени.

17. Pain and hope (боль и надежда) — почувствовать то с чем покупатель не может справится, его боль и убедить его что поможете решить эту проблему.

18. Integrity (верность обещаниям) — продемонстрировать верность собственным словам и обещаниям на маленьком, на микро-шаге (обещание повысить цену и безусловное выполнение обещания). Отказ от прибыли в связи с обещанным заранее.

19. Greed (жадность) — разработать стратегию, при которой и маржу выдержать, и цену снизить в разы, плюс бонусы в подарок, при покупке при определенных условиях, например-здесь и сейчас.

20. Proof of value (натурализация) — демонстрация ценности через понятные всем категории. Физическая демонстрация объема ценности. Перечисление абсолютно всех ценностей (услуг) входящих в предоставляемую услугу.

21. Desire to belong (сообщество) — желание принадлежать к сообществу или группе объединенных по интересам или каким-то занятием. Создание желаемой для покупателя группы, сообщества («Клуб привилегированных покупателей») чтобы люди мечтали туда попасть. Желание принадлежать стае.

22. Desire to collect (желание коллекционировать) — дать понять, что помимо купленной вещи есть еще и другие из этой коллекции и купленная вещь является частью серии.

23. Exclusivity (эксклюзивность) — желание быть в высоком статусе, быть выше чем другие, то что объясняет покупку более высокой категории. Включение в ассортимент эксклюзивной ограниченной линейки. Эксклюзивность становится эксклюзивностью когда её трудно получить.

24. Familiarity (узнаваемость) — использование известных брендов и известных личностей и связывание их с вашей компанией. Использование того что уже завоевало доверие и сможет распространить это доверие на вас.

25. Justify with logic (обоснование логикой) — демонстрация с помощью логики, калькуляции что не смотря на более высокую цену в итоге получаем быструю окупаемость

26. Engagement (активное вовлечение) — превращение клиента из пассивного наблюдателя в участника события. Вовлечение через просьбу микроактивности, самые простые вопросы (вспомните когда вы в последний раз…)

27. Truth / honesty (правда / честность) — не маскировать свои ошибки, а честно признавать их. Не скрывая быть самим собой. (пример: «сейчас я вам буду продавать»)

28. Miracle (чудо) — какой-либо аномальный результат, который для вас норма а для других – чудо. (например: обратится к человеку по имени хоть он и не называл его а просто заходил на сайт вашей компании).

29. Basic instinct (основной инстинкт) — красивая девушка на обложке по неволе притягивает внимание.

30. Take away (отталкивание) — продажи через фильтр, барьер. При отталкивании вырастает ценность продукта.

31. Aesthetics (эстетика) — то что выглядит эстетичнее — вызывает больше доверия. Качество дизайна говорит о большей безопасности. Не путать эстетику с vip luxury.

Поделитесь триггерами со своими друзьями. Насыщайте свои рекламные послания максимальным количеством триггеров и вы мгновенно увидите изменению в реакции потенциальных клиентов.

Сосредоточьтесь на прочтении данной статьи, а точнее над следующим вопросом.
Сделайте паузу, напрягите свои воспоминания и вспомните какие рекламные объявления вы сегодня видели.
Что из всего запомнилось? Сколько рекламных контактов удалось вспомнить? 2, 5, 10 или все 30?
А знаете ли вы, что в среднем в сутки, один житель Украины получает 3000 рекламных контактов в день.

Возможно вы думали, что ваша реклама уникальна и все кто её видел, о вас помнят?
Надеюсь, что теперь вы немного переосмыслите своё виденье, поняли сколько рекламных денег вы просто слили в унитаз и задумываетесь о более грамотном и качественном подходе к рекламе — к разработке стратегии и тактики продвижения.

Любой бизнес и все составляющие бизнес-процессов начиная от уборщицы, заканчивая ген. директором должны работать синхронно, как хорошая футбольная команда, если конечно же стоит цель качественного функционирования и продвижения к целям. Почему привёл аналогию с футбольной командой, расскажу немного позже.
Современная маркетинговая стратегия продвижения бизнеса: See-Think-Do-Care
1. На этапе See мы охватываем наиболее широкую и максимальную целевую аудиторию которая в принципе есть
2. На этапе Think мы охватываем аудиторию, которая уже думает о покупке и выбирает среди каких-то вариантов.
3. На этапе Do работаем с аудиторией, которая уже приняла решение покупать.
4. Этап Care — коммуникация с существующей клиентской базой, которая уже 2-3 раза приобрела наши продукты.

Необходимо понимать, что у вас существует аудитория из каждого этапа стратегии See-Think-Do-Care. Это абсолютно разные люди с разной степенью готовности стать вашим клиентом и для коммуникации с каждым этапом прогретости аудитории необходимо использовать разный контент.

Давайте попробую объяснить на примере того чем я занимаюсь, на примере моего основного бизнеса. Мы разрабатываем сайты. Сайт часто используется как рекламный инструмент. У нас как у студии есть свой сайт, на котором представлена информации о наших услугах. Так вот мы можем писать в целом что такое сайт, какие результаты он даёт, зачем он нужен и эта информация будет направлена на аудиторию See и Think, которые только подумывают нужен ли им сайт.

А можем писать о наших кейсах, показывать примеры работ, давать наши контакты, призывать к действию, этот контент будет направлен на аудиторию, которая уже решила делать себе сайт и в данный момент ищет подрядчика. Очень важно определиться с какой аудиторией хотите работать именно вы и уже под нее формировать и контент сайта и другую рекламную информацию.

Какие вопросы нужно задать себе перед стартом маркетинговых активностей:
1. На какую аудиторию будет ориентирована эта стратегия?
2. Отвечает ли текущая стратегия всем этапам покупки?

Цель этапа «Смотрю» — рассказать о вашем бренде, что вы собой представляете, почему пользователь к вам пришел.
Цель этапа «Думаю» — показать ваши преимущества над конкурентами.
Цель этапа «Делаю» — промотивировать человека купить.

Рекламное сообщение должно максимально соответствовать каждому этапу. Если вы будете показывать рекламу с кнопкой «Купить сейчас» людям из категории «Смотрю» и «Думаю», это будет не эффективная коммуникация и слитые рекламные бюджеты, они ещё не готовы покупать.

Повторяем.
Этап «Смотрю»:
— самая широкая аудитория;
— еще не думают о покупке;
— потенциально могут проявить интерес к вашему продукту.

Этап «Думаю»:
— возможно скоро куплю;
— активно ищу, еще не готов купить;
— сравниваю предложения;
— выбираю между конкурентами;
— ищу самое лучшее предложение.

Этап «Делаю»:
— готов и хочу купить.

Наиболее эффективные рекламные каналы для коммуникации с каждым этапом стратегии See-Think-Do-Care:
Этап «Смотрю»:
100% — сайт;
100% — визуальная реклама, баннера (только контент, наполнение должно отличаться от других этапов);
100% — соцсети;
75% — YouTube;
10% — реклама с оплатой за клик (контекстная реклама).

Этап «Думаю»:
100% — сайт;
100% — YouTube;
100% — визуальная реклама, баннера;
90% — реклама с оплатой за клик (контекстная реклама);
15% — соцсети;
15% — почта.

Этап «Делаю»:
100% — сайт;
100% — почта;
100% — визуальная реклама, баннера;
90% — реклама с оплатой за клик (контекстная реклама);
10% — YouTube.

Понимали ли вы раньше, что у вас есть абсолютно разная аудитория, которая находится на абсолютно разных этапах принятия решения и которой нужно давать абсолютно разный контент? Правильно ли вы взаимодействуете со своей аудиторией? Какие рекламные каналы содействуете вы в своем бизнесе?

Большинство компаний работает в этапе «Do» и сфокусированы только на пользователях, которые хотят купить уже сейчас. В процессе измерении результатов считают только количество полученных контактов, подписок, регистраций звонков, продаж.

Идеальный мир отдела маркетинга выглядит следующим образом:
Клиент -> клик по баннеру -> Покупка
Клиент -> платный поиск -> Покупка
Клиент -> ремаркетинг -> Покупка

При таком подходе начав измерять результаты большинство обнаруживают факт, что стоимость покупателя с баннерной рекламы в несколько раз дороже, чем просто с платного текстового рекламного объявления в поиске. Принимается решение приостановить баннерную рекламу, отдел маркетинга счастливый, оптимизировал расходы, но что происходит на самом деле?

Возвращаемся к аналогии с футболом, о которой писал выше. Если бы маркетолог управлял данной командой, в данном случае, он бы убрал всех защитников и вратаря и поставил 11 нападающих. Такая команда скорее всего забьет несколько голов, но сколько пропустит?

Защитники, вратарь — это и есть представители всякой баннерной рекламы. Важно только понимать на кого она ориентирована и как отследить её эффективность. Она в первую очередь направлена на раскрутку бренда, на имидж, а не на продажу «в лоб».

Какие показатели нужно измерять на каждом этапе?
Этап «Смотрю»:
— к-во и процент взаимодействий с объявлением;
— дискуссии, отзывы, лайки, комментарии;
— показатель узнаваемости, знания о бренде;
— процент новых посещений сайта;

Этап «Думаю»:
— отношение кликов к показам (CTR);
— показатель отказов, глубина просмотра страниц;
— микроконверсии;

Этап «Делаю»:
— лояльность посетителей;
— процент незавершенных покупок;
— коэффициент конверсий;
— прибыль / ROI.

Ещё несколько интересный инсайтов:
1. Контекстная реклама не работать не может. Есть не дает результатов, значит одно из двух: либо не правильна настроена контекстная реклама, либо вам нужно менять сайт. Бывает третий вариант — у вас проблема в бизнесе. Вы такие же как и 10 остальных и нет никакой логике становится вашим клиентом.
2. Такие компании как Ламода и Бонприкс первые продажи делают в ноль, ничего не зарабатывая на клиенте, заработок начинается с 7-й продажи.

Ранее говорили, что бизнес может искать клиентов в интернете, потому что его клиенты выходят в on-line и пользуются интернетом. Сейчас уже никто никуда не выходят, большинство ваших клиентов в интернете уже живут. Просыпаясь мы первым делом тянемся к телефону и проверяем лайки, комментарии, кто написал личные сообщения.

61% украинцев пользуются Интернетом (около 22 млн человек).
85% пользователей Интернет «выходят» онлайн ежедневно

Статистика ежедневного использования Интернета по возрастным группам:
— до 25 лет — 98%
— до 34 лет — 93%
— до 44 лет — 83%
— до 54 лет — 68%
— 55+ лет — 72%

31% украинцев находятся в Интернете даже во время просмотра телевидения.

В 2015 году с компьютеров выходили в Интернет 65% людей, 33% — с телефонов

2016 год:
Компьютеры — 48%
Смартфоны — 48%
Планшеты — 15%

Что пользователи делаю on-line?
55% пользователей утверждают, что Интернет — это первое место, где они ищут необходимую информаци вцелом.
70% пользователей используют Интернет для поиска информации о продукте перед покупкой.
13% пользователей ищут информацию о продукте перед покупкой только в Интернете. (В Европе этот показатель варьируется от 23 до 27 процентов).

Самые поисковые категории перед покупкой:
92% — отели
81% — ноутбуки
58% — make-up
76% — мобильные телефоны
87% — музыка
92% — персональные кредиты
81% — недвижимость
58% — рестораны
76% — телевизоры
87% — витамины и медикаменты
53% — страховка авто
74% — билеты в кино
64% — одежда и обувь
87% — билеты на самолет
31% — бакалейные (всякие овощи)
90% — путешествия не на самолете
53% — уход за волосами
77% — бытовая техника
74% — товары для дома

22% пользователей пользуются как минимум 2-мя устройствами подключенными к Интернету
В среднем на одного пользователя приходится 1,2 устройства

150 раз в среднем человек тянется за мобильным телефонов в день.
35% украинцев используют смартфон
42% поисковых запросов в Google в Украине приходятся на мобильные устройства
22% просмотра видео на YouTube с телефонов

72% украинцев до 35 лет используют смартфоны
В 2013 году количество смартфонов в Украине возросла на 150%

Динамика мобильного трафика в Украине ежеквартально за последние несколько лет:
1 кв 2013 — 9%
2 кв 2013 — 10%
3 кв 2013 — 13%
4 кв 2013 — 15%
1 кв 2014 — 19%
2 кв 2014 — 21%
3 кв 2014 — 23%
4 кв 2014 — 26%
1 кв 2015 — 29%
2 кв 2015 — 30%
3 кв 2015 — 33%
4 кв 2015 — 35%
1 кв 2016 — 38%
2 кв 2016 — 40%
3 кв 2016 — 42%

Мобильный трафик — это первый контакт вашего потенциального клиента с вами. Если вас нет или предложение не адаптивное, человек уходит к конкуренту. Вывод, который можно сделать: «Кто первый, того и тапки»

Мобильные технологии изменили то, как мы действуем и реагируем:
— Мгновенная реакции: 62% пользователей смартфонов склонны действовать мгновенно, потому что смартфон всегда под рукой
— Высокие ожидания: 77% тех, кто попадает на не адаптивный сайт закрывают его сразу же
— Непредсказуемые решения: пользователи мобильный устройств на 20% больше склонны к импульсивным покупкам

Что делают пользователи мобильных устройств?
— Каждый час проверяют электронную почту
— Активно ищут информаци (28% мобильных пользователей используют google для поиска информации минимум 1 раз в неделю)
— Просматривают видел (78% людей смотрят видео с мобильный устройств)

Для каких функций чаще всего используется мобильный телефон?
18% — поиск маршрута
42% — проверка новостей
35% — проверка погоды
56% — прослушивание музыке
18% — управление ежедневником
18% — поиск магазинов
35% — игры
33% — чтение книг
68% — установка будильника
63% — съемка фотографий
62% — разговаривают
7% — следят за здоровьем

Наиболее просматриваемые категории видео-контента с мобильных устройств
13% — автомобильная тематика
11% — мода и красота
14% — образование и обучение
13% — продукты питания, приготовления пищи и рецепты
12% — игровой контент
14% — здоровье, фитнес и упражнения
14% — сделай сам
49% — новости и политика
15% — личное или домашнее видео
18% — технологии, электроника и гаджеты
15% — путешествия и туризм
16% — ТВ-шоу
52% — фильмы
37% — музыка
28% — комедии
17% — спорт
13% — прочее

Только короткие видео?
22% — до 5-ти минут
35% — 5-10 минут
49% — от 10-ти минут

На что стоит обращать внимание в контексте мобильного трафика? Не оптимизированные сайты!
49% пользователей имеют сложности с доступом к сайтам с помощью смартфонов -> при этом 35% находят другой сайт, который работает на смартфонах лучше

К чему ведёт одна секунда задержки вашего сайта?
— 7% утраченных конверсий (обращений в отдел продаж)
— 11% меньше просмотров страниц
— 16% снижения лояльности клиентов
1 секунда задержки загрузки сайта приравнивается к такому же уровню стресса, как и при просмотре ужастика и при решении сложных математических задач.

Мобильный поиск — это начальный поиск. Финальное решение чаще всего принимается при просмотре сайта с компьютера.

Последнее время быть инфобизнесменом модно и круто. Очень много людей думают, что это очень прибыльный бизнес и, создав какой-то инфопродукт и сайт, через которые его будут продавать, можно зарабатывать десятки тысяч долларов в месяц. Как бы это странно ни звучало с моей стороны, но зарабатывать $10 000, $20 000 в месяц на инфобизнесе действительно возможно, но не так просто, как это может показаться с первого раза.

Интересно, что мнения о крутости инфобизнеса придерживаются не все. Недавно известный блогер Тимур Тажетдинов рассказал, что ему пришло письмо примерно со следующим содержанием: «Тимур, ты раньше был нормальным парнем, программистом, а теперь пошёл в инфобизнесмены. Пропало к тебе уважение».

Откуда я это знаю, и что даёт мне право говорить об инфобизнесе

Если вы следите за моей жизнью и публикациями в социальных сетях, то наверняка видели, что я разрабатывал сайты и воронки продаж для самых известных инфобизнесменов СНГ. Благодаря плодотворной работе с этими людьми, я владею большим количеством цифр и подводных камней. Конечно, все нюансы я раскрыть не могу, но самыми главными секретами поделюсь.

Кроме общения с целевой аудиторией, я прошёл тренинг бизнес-тренеров Ицхака Пинтосевича, стал сертифицированным тренером, видел, как обучают людей создавать и продвигать свой продукт, и знаком с сотней таких людей лично. Такая насыщенная база информации позволяет мне приоткрыть занавесу инфобизнеса для моих любимых подписчиков.

Стратегия развития бизнеса

Создать сайт, запустить на него рекламу и получить клиентов, которые принесут сверхприбыль, на сегодняшний день невозможно. Возможно, такая схема работала лет 10-15 назад, но сегодня в интернете продаёт то, что и в реальной жизни ‑ доверие, лояльность к бренду, правильно упакованный продукт, умение продавать.

Люди покупают у людей. Люди покупают у тех, кому они доверяют. Поэтому в первую очередь инфобизнесмену необходимо заняться созданием собственного бренда, формированием статуса эксперта в глазах у целевой аудитории. Для этого необходимо:

1. Постоянное личностное развитие (действительно становление экспертом, изучение тематической информации, развитие профессиональных навыков).
2. Развитие коммуникации с аудиторией:

— еженедельное создание полезного контента (текстовые статьи в собственный блог, видеоконтент для YouTube канала, публикации в интернет-СМИ, размещение статей в тематических газетах, журналах, выступление на TV и написание книг);

— поддержание контакта с аудиторией   публикации полезной, развлекательной и мотивационной информации в собственных аккаунтах социальных сетей (от 1 до 4 постов в день);

— вывод аудитории в воронку продаж.

Эффективность (конверсия)

Раз уже затронули тему воронки продаж в предыдущем блоке, то сразу приведу реальные числа одного из моих клиентов, который дал на это добро. Я не хочу, чтобы вы тешили себя иллюзиями. Сегодня люди слишком перенасыщены информацией, и тут не то, чтобы стоит вопрос о продаже продукта, тут хотя бы привлечь аудиторию на бесплатный вебинар. В начале сентября ребята, занимающиеся пикапом (искусство коммуникации с девушками), создали свой инфопродукт, который планировали продавать через вебинар. Запустили рекламу, на вебинар записалось 600 человек, пришло 20, а купило 0. Поэтому не думайте, что здесь золотые горы и все так просто.

Всё же если выстраивать свои продажи правильно, иметь четкую воронку продаж, правильно формировать собственный бренд, то со временем показатели будут куда приятнее. Спустя год подготовки и раскрутки собственного бренда, у одной очень авторитетной девушки из Украины собралось 1 465 подписчиков. После e-mail-рассылки с предложением посетить бесплатный вебинар записалось 300 человек, 70 пришло и 4 купили. 230-ти подписчикам, которые на вебинар не пришли, но записались, разослали предложение с покупкой основного продукта без вебинара, ещё 15 человек купило, итого ‑  19. Показатели, которые я описываю, абсолютно реальные и сегодня являются очень хорошими.

Заработок экспертов/инфобизнесменов/лидеров мнения

1. Автор книги и статей не зарабатывает ничего. Иногда у него возникают дополнительные расходы, дарит книги и уходит в минус, но это делается с целью саморекламы.
2. Спикеры в зависимости от раскрученного имени, авторитета, количества последователей и подписчиков в социальных сетях. Самым дорогим спикером в странах СНГ, по состоянию на сентябрь 2016, является Радислав Гандапас (№1 в ораторском мастерстве) – гонорар $20 000 в день. Менее раскрученные, но очень крутые – от $1 000 в день. Остальные – бесплатно, самореклама.
3. Коуч, консультант – как договоришься или в зависимости от спроса. Очень многое зависит от целевой аудитории и их платёжеспособности. Одно могу сказать точно, выгоднее продавать не отдельную часовую коуч-сессию, а коучинговую программу, которая включает в себя как коуч-сессии, так и кучу других заготовленных материалов.
4. Онлайн-тренинги ‑ как и у спикеров, цена формируется от их авторитетности. Для раскрутки первые тренинги могут стоить 20-40 долларов, более продвинутые измеряют ценность сотнями долларов, какие-то VIP-пакеты с индивидуальными skype-встречами – тысячами долларов.
5. Блогер, лидер мнения в социальных сетях – ситуация аналогичная. Цена формируется в зависимости от количества твоих последователей и их качества. Если мы говорим о YouTube канале, у которого 2 миллиона подписчиков, но это неплатежеспособные школьники, то цена будет значительно меньше, чем у канала с 400 000 последователей, но контент канала рассчитан на людей возраста 25-40 лет. Суммы «от» здесь не существует, максимальные чеки, которые получают люди из данной категории в СНГ, измеряются десятками тысяч долларов без вычета расходов на создание контента.

Схема эффективного онлайн-тренинга, который покупают

1. Продолжительность 4-5 недель.
2. Структура каждого модуля:

— озвучивание темы модуля;

— рассказ собственной истории по принципу: мне было плохо, как вам, сейчас мне хорошо, я расскажу вам, как этого добиться;

— история «звезды», авторитетного человека для нашей целевой аудитории;

— шаги решения проблемы: делай раз, делай два, делай три;

— озвучивание сложностей во время выполнения задания и как с ними бороться;

— призыв к действию;

— напоминание о мотивации, рассказываем о мечте.

3. Схема продаж:

— дарим бесплатную информацию в обмен на контакты;

— подогреваем интерес – бесплатное обучение;

— предложение – продажа основного продукта.

Итог. Что делать?

Итак, что же делать, если вы подумываете о том, чтобы зарабатывать в век информационных технологий, продавая свою экспертность и знания в какой-либо сфере жизни? Кстати, чуть не забыл сказать. Люди, создающие инфопродукт, делятся на две категории:

1. Те, которые чего-то достигли и учат этому остальных. Таким очень просто себя продать, у них уже есть статус эксперта и необходимое доверие, но им сложнее постоянно быть в процессе создания продуктов и контента.
2. Те, которые получили статус эксперта за счёт детального изучения темы. Перечитали все книги относительно той темы, о которой рассказывают, посетили другие тренинги, приобрели и прошли образовательные программы других экспертов и сделали выжимку информации. Таким сложнее завоевать доверие, и получение желанного статуса «Эксперт» проходит дольше, но они изначально себя настраивают на плодотворную работу, и процесс, как саморазвития, так и собственного продвижения, происходит постоянно.

Так вот. Если вы планируете продавать информацию и свои знания, то вам необходимо:

1. Заниматься саморазвитием и стать лучшим в какой-то узкой нише.
2. Постоянно генерировать контент и распространять его на тематических ресурсах, ключевое слово «постоянно».
3. Создать свой инфопродукт.
4. Выстроить воронку продаж.
5. Собирать деньги лопатой.

Искренне ваш, Дмитрий Бржезицкий. Интернет-маркетолог, эксперт в сфере разработки высокоэффективных сайтов для бизнеса.

https://www.facebook.com/dmitry.brzhezitsky
http://instagram.com/nelvin_
https://vk.com/nelvin
www.youtube.com